cuestionario1

Habilidades de Negociación.
Cuestionario Capitulo 1.

1.1.- Conceptos: Negociación, Necesidades, Motivación e Intereses en el Proceso

1.- En que se ha centrado la actividad gerencial, en los últimos tiempos?

En un ambiente negociador, negociando todo y con todos, así como Planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar.

2.- Porque es importante la palabra negociación?
Poruna importancia que la sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.

3.- De un concepto de negociación?
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partesconstruyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)

Lanegociación es el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely, 1981)

4.- Para usted que es negociación?
Es establecer un acuerdo entre dos o más individuos en el cual se satisfacen necesidades mutuas.

5.- En qué consiste el proceso de negociación?
Es el proceso debuscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas terminen la negociación consciente de que fueran atendidas, de que tuvieron oportunidades de presentar toda su argumentación y que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales.

6.- En qué consisten las habilidades técnicas y las habilidadesinterpersonales?

Habilidades técnicas se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para negociación (ejemplo: etapas para conducción de la negociación)

Habilidades interpersonales se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores (cuál es el estilo de cada uno, cuáles son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.).

7.- De que nos habla la teoríade las necesidades?
De las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Estas son los objetos y objetivos de la negociación.

8.- Que son los bienes y objetos de negociación?
Son los distintos componentes que necesitamos para resolver nuestro problema o cerrar el acuerdo, los márgenes de actuación quetenemos y las relaciones entre los mismos.

Permite identificar temas a preguntar y a profundizar durante la negociación.

9.- Que es representar los intereses de otra parte?
Profundizar sobre las necesidades de quien se representa y, lógicamente de quien representa la otra parte. Desarrollando una negociación eficaz logrando un acuerdo beneficioso para las partes.

10.- A que conduce lasatisfacción de necesidades?

Motiva prácticamente toda conducta humana.

11.- Cuales son las etapas de la pirámide de Jerarquía de necesidades de Maslow?

básicas
1.- Necesidades fisiológicas. (Homeostáticas)
2.- Necesidades de seguridad y protección.

Sociales
3.- Necesidades de amor y pertenencia.
4.- Necesidades de estima.

De yo
5.- Necesidades de autorrealización.(motivación interna, para llegar a ser lo que uno es capaz de ser)
6.- Necesidades de conocimiento y comprensión.
7.- Necesidades estéticas.

12.- Que son los Intereses en negociación?

La capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto (los datos de los que se dispone, los objetivos expuestos, las posiciones tomadas, las concesiones,...