Cultura Empresarial Rusa

CÓMO HACER NEGOCIOS EN
RUSIA
Guía para negociadores

Cómo hacer negocios en Rusia
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Cómo hacer negocios en Rusia
Entorno empresarial..................................................................................................................2
Estrategias denegociación........................................................................................................2
Normas de protocolo.................................................................................................................4

Entorno empresarial
Desde la caída del régimen comunista en 1991, Rusia ha alternado etapas de crisis con
otras de recuperación, aunque siempre en un marco de gran incertidumbre.
Durante la primera década del siglo entró en la sendadel crecimiento económico y la
reducción de su deuda exterior, hechos que están favoreciendo la estabilidad política, el
crecimiento y la inversión de capitales extranjeros.
En la transición a una economía de mercado, Rusia esta más atrasada que los llamados
PECOS (Países del Centro y Este de Europa), pero en mejor situación que la mayoría de las
Repúblicas que formaban la antigua URSS.
Elfuncionamiento de las instituciones, el sistema financiero, el sistema fiscal y el marco
legal tienen aún hoy que perfeccionarse mucho para atraer la inversión extranjera.
Pese a este elevado nivel de riesgo, la economía rusa ofrece enormes oportunidades de
negocio. Es absolutamente imprescindible ser cauto e ir conociendo poco a poco cómo
funciona la Administración y cómo es la culturaempresarial rusa. Un contacto local de
confianza es clave.
El aspecto mas turbio de la economía rusa es la presencia de organizaciones mafiosas en
los negocios. Las empresas extranjeras son regularmente chantajeadas y su personal
amenazado. La mafia constituye una especie de gobierno en la sombra y como tal debe ser
tratada. La corrupción es como un impuesto mas. Si no esta dispuesto a lidiar coneste
componente de los negocios es mejor que se abstenga.
Para conquistar el mercado ruso es preferible proceder por etapas. Al principio, es mejor
un agente comercial que una filial 0 delegación. En una segunda fase, es más adecuado
establecer una filial que una empresa mixta. Conservar el control de la actividad comercial
es imprescindible.

Estrategias de negociación
No es fácil conseguiruna cita de negocios en Rusia. Una vez lograda, confírmela varias
veces. Así evitará que se cancele.
El lunes no se considera un buen día para hacer negocios ni para viajar. Es preferible
tratar de establecer citas otros días de la semana.
El primer contacto suele servir únicamente para conocerse y valorar la credibilidad de la
otra parte. Frecuentemente, los rusos se mostrarán fríos yreservados acerca de las
posibilidades de hacer negocios.
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En este escenario, es muy importante averiguar el verdadero interés que tienen en hacer
negocios y su solvencia. Este alerta: puede ser que sólo le estén sonsacando.
No sea ingenuo. El ruso sólo entiende la estrategia ganador-perdedor. Lo que una parte
gana, la otra lopierde. Para hacer frente a esta actitud, resalte continuamente los
beneficios de la cooperación entre ambas partes.
Presente su empresa y su propuesta de negocios de una forma sencilla y fácilmente
comprensible. Céntrese en causar una impresión general buena más que en ofrecer una
información exhaustiva apoyada en muchos datos y hechos.
Traduzca todo el material al ruso y lleve consigo copiassuficientes. Cuando se negocia
fuera de Moscú, la infraestructura de las oficinas (ordenadores, fotocopiadoras, faxes, etc)
es muy escasa.
El conocimiento de idiomas es escaso por lo que necesitará siempre de un intérprete.
Contrate un intérprete de confianza y desconfíe si le ofrecen uno.
Las interrupciones motivadas por llamadas telefónicas o por visitas inesperadas pueden
ser muy...