Cultura negociadora en el Perú

La cultura negociadora en el Perú: un estudio exploratorio

9

LA CULTURA NEGOCIADORA EN EL PERÚ
Un estudio exploratorio
Enrique Ogliastri*

Incae (Costa Rica)
Instituto de Empresa (Madrid, España)
enrique.ogliastri@incae.edu

Gimmy Salcedo

Empresa de Generación Eléctrica Machupicchu (Perú)
gsalcedo@egemsa.com.pe
Resumen
Esta es una investigación cualitativa acerca de cómo senegocia en el Perú. Se basa en 47 cuestionarios semiestructurados sobre experiencias concretas de negociación en las que estuviera involucrada
una parte peruana. La información se clasificó en 23 temas sobre costumbres, tácticas, conceptos,
expectativas, creencias y valores que ocurren en procesos de conflicto y negociación en el Perú. Se
encontró una cultura muy semejante a la generalizada enAmérica Latina: el predominio del regateo
como proceso negociador, basado en hacer una petición exagerada al comienzo que se va ajustando
lentamente. Se prefieren relaciones cordiales en un ambiente informal, se acostumbra preparar poco
la negociación y se recurre a la astucia y al poder más frecuentemente que a criterios técnicos objetivos. En esta cultura se expresan emociones, y lasincertidumbres han generado mucha flexibilidad en
las negociaciones. Los resultados deben validarse mediante un análisis posterior. Este estudio forma
parte de una extensa investigación sobre negociación intercultural.
Palabras clave: Perú, cultura, negociación.
Abstract
This is a qualitative study about how to conduct business in Peru. It is based on 47 semi-structured questionnaires on pointednegotiation experiences in which a Peruvian side was involved. The information
was classified into 23 items about the customs, tactics, concepts, expectations, beliefs and values that occur in conflict and negotiation processes in Peru. Here was found a culture very similar to that widespread
in Latin America: the dominance of haggling as a negotiating process, based on an unreasonable request
at thebeginning that is to be adjusted slowly. Cordial relations are preferred in an informal atmosphere; it
is customary to not do much preparation for the negotiation and recourse to cunning and power more
often than to objective technical criteria. In this culture emotions are expressed, and uncertainties
have generated a great deal of flexibility in negotiations. The results must be validated byfurther
analysis. This study is part of an extensive research on intercultural negotiation.
Key words: Peru, culture, negotiation.
*

Cuando comenzó este trabajo, E. Ogliastri trabajaba en la Universidad de los Andes (Bogotá) y G. Salcedo se sumó a
este mientras era alumno del Incae. Los autores agradecen el apoyo en la investigación de Adolfo Combariza, Jorge
Gartner, Jaime Jiménez,Germán Infante y 28 estudiantes del Incae y del Instituto de Empresa (Madrid). Asimismo,
agradecen a Hugo Dancourt por sus comentarios y observaciones al manuscrito. Una versión preliminar de este trabajo
se presentó a la Asamblea de Cladea reunida en Lima en el año 2003.

Cuad. Difus. 13 (25), dic. 2008

Enrique Ogliastri y Gimmy Salcedo

10

Introducción
La cultura negociadora del Perú esmuy
semejante a la encontrada en la mayoría
de los países latinoamericanos. Esta es
la conclusión principal de este estudio
realizado mediante análisis cualitativo
de 47 entrevistas estructuradas sobre una
experiencia internacional de negociación en la cual estuviera involucrada
una parte peruana. La concepción predominante de negociar es el regateo, basado en hacer una petición exageradaal
comienzo e ir ajustándola a lo largo del
tiempo. La cultura peruana prefiere relaciones personales cercanas, es amistosa
en procesos de búsqueda de un acuerdo
para resolver diferencias de intereses. La
negociación transcurre dentro de un ambiente informal, frecuentemente con poca
preparación, y recurriendo a habilidades y
criterios subjetivos.
En este documento se resume en 23
temas...