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I. RESUMEN DE HECHOS DE IMPORTANCIA

Gatorade es una bebida isotónica re hidratante que fue primero de STOKALY CAMP en 1967,que la promovía no solo como una bebida para los deportes, sino también como un producto saludable, debido a su valor para reemplazar, los electrolitos que se pierden debido a resfriados, gripe, diarrea y vómito.
En 1983 QUAKER OATS adquirió Gatorade y vio unaexcelente oportunidad de ampliar las ventas de este producto, incrementando tanto su distribución como promoción y duplicó los gastos de mercadotecnia de Gatorade. Entre 1983 y 1990, las ventas de Gatorade aumentaron a una tasa compuesta anual de 20 por ciento.
Después de esto QUAKER OATS estudio a STOKALY CAMP y encontró que se había orientado a los atletas competitivos, así como a los hombres yadolescentes involucrados en deportes competitivos. Sin embargo Quaker descubrió que Stokely no había posicionado bien la marca entre el público general y que no había un mensaje claro que especificara los empleos del producto.

QUAKER OATS desarrollo un posicionamiento sólido para el producto, basado en la forma en la cual lo empleaban los consumidores sureños y vender su producto en el norte. Elmercado de bebidas deportivas es altamente regional y de temporada y la mayor parte de las ventas ocurre durante los meses de verano en el sur de Estados Unidos. Los consumidores en Florida, Texas y California constituyen 38% de las ventas de Gatorade.
También QUAKER OATS saco en el mercado en 1990 el producto llamado Gatorade Light especialmente para mujeres , que contenía menos calorías que elGatorade regular y para 1992 QUAKER ofrecía el Gatorade original en seis sabores seleccionados para atraer a diferentes grupos.

Pero habían otras marcas de isotónicos salidas al mercado que hacían sudar a Gatorade , por ejemplo Suntory, el gigante japonés de las bebidas, introdujo en Estados Unidos su bebida deportiva 10-K en 1985. 10-K era la competidora más fuerte de Gatorade, debido a queSuntory promovía la bebida asegurando que estaba hecha con agua de manantial, que no contenía sal y con un elevado contenido en vitamina C. Lo mismo que Gatorade, 10-K se enfocó en la distribución en tiendas de abarrotes y se orientó a los equipos deportivos.
Coca-Cola, PepsiCo y otras compañías también decidieron incursionar en el mercado.En 1989, Pepsi Cola introdujo Mountain Dew Sport (MDS), perolos consumidores pensaban que tenía demasiado gas (Pepsi retiró el producto) y posteriormente Allsport, una bebida ligeramente menos gaseosa, que venía en cuatro sabores. Pepsi distribuyó Allsport por medio de tiendas de abarrotes y bodegas. En 1990, Coca-Cola reingresó al mercado den Powerade, una bebida no gaseosa y sin cafeína, que vendía en tres sabores. Coca-Cola había planificado distribuirla bebida sólo a través de las tiendas de artículos de conveniencia.

Coca-Cola se enfocaría en distribuir Powerade en los “puntos de sudor”, incluyendo clubes de salud y condición física y en ubicaciones de plantas industriales. Para impulsar ese esfuerzo la empresa produjo productos enlatados y embotellados, Coca-Cola esperaba que ese énfasis también ayudaría a Powerade

a debutar en elterreno de Gatorade, las tiendas de abarrotes. Coca-Cola tenía 1.5 millones de puntos de venta, incluyendo 1 millón de máquinas expendedoras, en comparación con 200 000 puntos de venta de Gatorade. Además Coca-Cola inició también una campaña publicitaria por radio y televisión y se convirtió en la bebida deportiva oficial de los juegos Olímpicos de 1996.

Pepsi no se mantuvo ociosa durante todo esetiempo. Aumentó 40% el presupuesto de Allsport y contrató a Shaquille O’neal y a Ken Griffey Jr. Como voceros. Los gerentes de Pepsi afirmaban que, aun cuando Gatorade dominaba la categoría, carecía tanto de sabor como del poderoso sistema de distribución que Pepsi podía proporcionar para Allsport.
Quaker Oats comprende lo importante que es esta lucha para seguir siendo el líder en este tipo...