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 TEMA 1
OPERACIONES ADMINISTRATIVAS COMERCIALES

Es importante conocer el producto que vamos a vender, para poder ofrecer al comprador lo que necesita.
Vender es informar, tratar de convencer a la persona de que el producto que le vendes es el más adecuado y que le va a aportar lo que el cliente quiere y necesita. El vendedor ha de saber transmitir la información que va a satisfacer lanecesidad del comprador.
Hay que detectar la necesidad del cliente, y dentro de lo que yo puedo ofrecer, ofrecerle al cliente lo más adecuado según sus necesidades.
El vendedor es un informador, un estratega y un consejero. Informador: debe informar al cliente.
Hay dos tipos de vendedores, el de campo(comercial), y los internos, que pertenecen a la plantilla y venden el producto desde el puestode trabajo. Estos son los llamados Directos.

Retro-alimentación:
La acción de formular preguntas para crear un diálogo. Escucha activa. Es muy importante la comunicación retroactiva, cuando haces una venta o intentas ganar un cliente, a través del diálogo.
Dentro de la comunicación, está la verbal, la expresiva... y a través de ello transmitimos seguridad, confianza o lo contrario.

TIPOS DECLIENTES:
Iniciador
Influenciador
Decisor
Usuario

TIPOS DE PREGUNTAS
Cortas: muy buenas. Descubrir necesidades comprador
Prueba: que necesita realmente
Confirmación: hemos captado información del cliente
Resumen: Repetimos la información obtenida del cliente.
Siempre hay que mirar al cliente a la cara y ver su comunicación no verbal.
Las preguntas abiertas, implican al cliente, qué,como, quiere.
Las preguntas cerradas, no utilizar al comienzo
Alternativas: cierre venta
Generalizada, facilitan responder al cliente
Boomerang, repetimos interrogativamente a las objeciones, caro?.
Espejo: repetimos ideas cliente, resolución objeciones, enumeramos ideas cliente.

MARKETING
Son las actividades desarrolladas por la empresa para la obtención del máximo beneficio.
Una buenapolítica de marketing sirve para dar a conocer el producto. Sirve para comunicar las características, precio y crear deseo de obtenerlo.
Publicidad: transmitir un mensaje utilizando un medio de comunicación. Objetivo: influuir en el consumidor.
Diseño política de precios:
Teoría económica, fijación precio para obtener el mayor beneficio
Teoría coste: no tiene en cuenta la demanda. Coste +beneficio
Teoría competencia: estudio de mercado
EL VERDADERO NEGOCIO ES MANTENER AL CLIENTE, PARA ELLO ES IMPORTANTÍSIMO EL SERVICIO


TEMA 2

Proveedor:
Abastece de un producto a una persona o empresa por dinero.
¿Como seleccionamos?: Analizamos su perfil: Conocido, trayectoria, capacidad de respuesta.
Se analiza su ubicación geográfica, tamaño, experiencia, cumplimiento, calidad delproducto.
Referencias: Clientes grandes o reconocidos, cambios recientes, filosofía y forma de trabajo. Es importante la calidad del producto u el cumplimiento de los plazos.
Post - venta: El servicio habla de la seriedad del proveedor, garantías, servicio técnico, atención consultas(horario). Todos ellos factores muy importantes.
Precio: Es importante a corto y largo plazo. Hay que evaluar lasformas de pago. Hay que comprobar el cobro del proveedor en nuestro ciclo de ventas.

Seguimiento del cliente:
La empresa debe satisfacer y mantener viva las necesidades del cliente ahora y en el futuro.
Hay que seguir unos principios, Qué, cómo quiere, y darlos.

Hay que determinar:
El valor de la compra, es decir, cuanto valor le reporta el producto.
Valor de uso: satisfacción queproduce el producto durante su uso.
Valor final: después del consumo total, que satisfacción reportó al cliente.

Servicio post - venta:
Último proceso de calidad.
Permitir conocer opinión del cliente (Identificar oportunidades de mejora)
Evaluación del producto.

Grupos: Servicio técnico, servicio, relacionado con los productos, que se presta al cliente.

ADIESTRAMIENTO PARA EL USO (pag 86...