Dea Lealtad

RIAT Revista Interamericana de Ambiente y Turismo. Volumen 1, número 1 (Agosto 2005)
Interamerican Journal of Environment and Tourism

Proceso de Formación de la Lealtad
del Huésped: Teoría y Prueba
Empírica

Jorge Zamora G.1, Arturo Vásquez-Párraga2, Fernanda Morales D3., y
Carolina Cisternas R3.

RESUMEN. Este trabajo examina el proceso de formación de la lealtad del cliente en lasdecisiones de
alojamiento en hoteles. La gestión de la lealtad se ha convertido en un paradigma empresarial de la era post
moderna, vinculando clientes con marcas y/o imágenes corporativas. Los clientes leales vuelven y a la larga
forman la base de un negocio estable y próspero. Algunos autores han supuesto que la lealtad es causada
directamente por la satisfacción del cliente. Sin embargo, seha demostrado también que la satisfacción no
genera por sí sola la lealtad. Este estudio busca explicar por qué el huésped (cliente de hoteles) puede estar
satisfecho pero, al mismo tiempo, no ser leal al producto, marca o empresa. La evidencia de clientes de
hoteles en Chile fue recolectada mediante una encuesta de huéspedes en tres tipos de hoteles. Los resultados
indican que el proceso deformación de la lealtad comienza con la satisfacción, luego requiere desarrollar la
confianza y, finalmente, exige llegar al compromiso para así obtener la lealtad del huésped.
Palabras clave: turismo, decisiones en selección hotelera, lealtad del huésped, compromiso, confianza,
satisfacción

ABSTRACT. This work examines the formation process of guest loyalty in decisions related to lodging inhotels. The management of loyalty has become an entrepreneurial paradigm in the post-modern era, linking
customers to brands and to corporate image. Loyal customers do return and become the hard core of stable
and profitable business in the long run. Some authors have assumed that loyalty is directly caused by customer
satisfaction. Yet, it has also been shown that satisfaction alone does notgenerate loyalty. This study seeks to
explain why a guest (hotel guest) can be satisfied and, at the same time, lack loyalty to the product, brand or
company. The evidence from Chilean hotel customers was collected using guest surveys in three types of
hotels. Results indicate that the formation process of guest loyalty starts with customer satisfaction, requires
the development of trust, and,finally, demands commitment so as to achieve customer loyalty.
Key words: tourism, hotel choice decision-making, guest loyalty, commitment, trust, satisfaction

(Este artículo es una reimpresión de la revista del Centro de Estudios e Investigación en Turismo, Vol. 13, N° 3 y 4)
1
Facultad de Ciencias Empresariales, Universidad de Talca. E-mail: jzamora@utalca.cl 2College of BusinessAdministration, University of
Texas - Pan American, USA. E-mail: avasquez@panam.edu 3Ingeniero Comercial, Universidad de Talca. E-mail: fda_dmorales@hotmail.cl,
cacr2007@hotmail.com

28

Proceso de Formación de la Lealtad del Huésped: Teoría y Prueba Empírica
Jorge Zamora G., Arturo Vásquez-Párraga, Fernanda Morales D., y Carolina Cisternas R.
Pág. 28-40

1. INTRODUCCION
Resultado de lacreciente competitividad que
actualmente presentan los mercados, los hoteles y
otros servicios de hospedaje han buscado distintas
formas y maneras de diferenciar sus productos para
así atraer a los clientes. El principal interés de estas
empresas se ha centrado en el hecho de poder atraer,
mantener y sostener en el tiempo a sus clientes con
los productos o servicios ofrecidos. Por tanto, uno delos desafíos que enfrentan hoy en día las empresas
consiste en la generación y mantención de
consumidores leales hacia su marca, producto o
imagen, con el fin de asegurar el éxito en el largo
plazo. De esa constatación provienen las preguntas
relevantes para este estudio:
-

¿Cómo generar lealtad en el consumidor de
servicios hoteleros?
¿Será suficiente lograr la satisfacción del...