DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACI N DEL CANAL




DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACIÓN DEL CANAL

Una vez que la compañía tenga sus alternativas y haya decidido cuál es el mejor diseño, debe implementar y controlar el canal elegido. Laadministración del canal debe seleccionar, manejar, y motivar a los miembros individuales del canal y evaluar su desempeño con el paso del tiempo.






SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL


Los productoresvarían en cuanto a su capacidad para atraer intermediarios de marketing calificados. Algunos productores no tienen problemas para asociarse con miembros del canal, otros tienen que trabajar duro paraconseguir suficientes intermediarios calificados.

Al seleccionar intermediarios, la compañía debe determinar qué características distinguen a los mejores; debe evaluar:
-   Los años que lleva en elnegocio cada miembro del canal
-   Qué otras líneas trabaja
-   Tamaño y calidad de su fuerza de ventas.
-   Si el intermediario es una tienda de venta al detalle que quiere distribución exclusiva oselectiva, la compañía tendrá que evaluar la clientela, la ubicación, y el potencial latente para crecimiento futuro de la tienda.

ADMINISTRACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

Una vezseleccionados, los miembros del canal deben ser motivados constantemente para que realicen el mejor esfuerzo. La compañía no sólo debe vender a través de los intermediarios sino también a y con ellos.

La mayoríade los productores ve a sus intermediarios como clientes, y socios de primera línea. Se debe practicar una sólida administración de relaciones con los socios (PRM) para forjar sociedades a largoplazo con los miembros del canal. Esto desarrollo un sistema de marketing que satisface las necesidades tanto a la compañía como de sus socios de marketing.


Para administrar sus canales, la compañíadebe convencer a los distribuidores de que, para tener éxito, es mejor trabajar juntos como parte de un sistema de entrega de valor cohesivo.



EVALUACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL


El productor...