Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

 Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

Un programa de formación es el vínculo fundamental dentro del proceso de conversión del candidato en un vendedor productivo. El dinero que se dedica a la capacitación y selección de vendedores puede darse por perdido si su elección no va seguida de los adecuados programas de formación. Además es posible que los vendedores conexperiencia no mejores su productividad si no se les facilita una medida adecuada de formación continua.

Valor de la formación en ventas
En una encuesta reciente, los ejecutivos de ventas clasificaban a una formación adecuada en segundo lugar entre los factores que garantizan el éxito de un vendedor. El factor más importante era una actitud buena/positiva. Sin embargo, las actitudes de losvendedores respecto a su trabajo se ven afectadas por la cantidad y calidad de la formación recibida. Otros factores de éxito como el conocimiento y la identificación de las necesidades del cliente también están directamente relacionados con la formación recibida por el vendedor.
Los ejecutivos analizaban los factores que más contribuían al fracaso de los vendedores. Excepción hecha de la realización deun esfuerzo suficiente, los demás factores principales del fracaso están directamente relacionados con ciertos defectos que pueden corregirse por medio de una formación adecuada. Hasta es posible que la formación induzca a realizar mayores esfuerzos. A medida que el vendedor va adquiriendo mayor confianza en sí mismo en virtud de la formación, la situación lo animara a realizar mayores esfuerzos.Los propios vendedores están de acuerdo que la formación es importante. Pese a la supuesta relación entre formación de ventas y productividad, los estudios realizados indican que más de una tercera parte de las empresas no ofrecen ningún tipo de formación en ventas y en muchas otras solo ofrecen una formación en el puesto de trabajo Aunque son muchas empresas que no ofrecen formación alguna haytambién que dedican muchas dedican grandes sumas a programas de formación en ventas.
Dos son las razones principales que explican esta situación. En primer lugar muchas empresas diseñan sus programas de formación sin realizar una exhaustiva evaluación de las necesidades de formación. En segundo lugar en el diseño de la mayoría de los programas de venta no se tiene en cuenta las preferencias delcomprador ni sus apreciaciones sobre los vendedores. Dicho de otro modo es posible que dichas empresas dediquen importantes cantidades de dinero a la formación, pero no presten la atención suficiente a la forman en que gastan ese dinero para que resulten eficaz.
Factores más importantes para garantizar el éxito de un vendedor
Actitud buena/positiva
Formación adecuada
Buenos hábitoslaborales/trabajar duramente
Motivación
Conocimientos (clientes, mercado, competencia, producto)
Dedicación/ deseo de triunfar
Identificación de las necesidades del cliente
Método de venta orientado hacia el cliente

Formación en ventas y planificación estratégica
Si el programa de formación en ventas está bien coordinado con los objetivos y estrategias de marketing de la empresa, puede contribuir ala ejecución de su plan estratégico de marketing.
En un mercado competitivo como el actual, los clientes cada vez exigen de sus proveedores mejor calidad y servicio. Como respuestas a tales presiones, las empresas prestan una mayor atención estratégica a establecer asociaciones a largo plazo con sus clientes. En vez de limitarse a vender productos y servicios, los vendedores asumen actualmentela función de establecer relaciones con sus clientes y de y facilitar soluciones a sus problemas. Como consecuencia el proceso de venta es mucho más interactivo y concreto. Los vendedores tienen que poseer un mayor conocimiento del producto y deben saber más de sus clientes. Muchas empresas han adoptado estrategias de ventas en equipo para responder mejor a las crecientes expectativas de sus...