Difusión y Ventas de Alta Tecnología

Magíster en Gestión Tecnológica
con Énfasis en Biotecnología

DIFUSIÓN Y VENTAS DE ALTA TECNOLOGÍA.
Integrantes
Guillermo Manríquez Gómez
Enzo Pantoja Silva
¿Qué es Difusión?
Los conceptos básicos de adopción y difusión de innovación han recibido considerable
atención de los investigadores por varios años, ya que estos procesos individuales pueden
ser integrados como componentes de ungran proceso de cambio social.

De acuerdo al manual de OSLO, se entiende por difusión el modo mediante el cual las
innovaciones se extienden a través de los circuitos comerciales, o cualquier otro, a los
diferentes grupos de consumidores, países, regiones, sectores, mercados y empresas,
después de su primera introducción. Para este trabajo, se entenderá como innovación1 a la
introducción deun producto (bien o servicio) percibido como nuevo por un grupo de
consumidores o individuos.

Un elemento importante a considerar, es que la difusión no sólo es el medio por el cual las
innovaciones son utilizadas en toda la población, sino que también es parte intrínseca del
proceso de innovación, como el aprendizaje, la imitación, la retroalimentación y efectos
que se derivan de sudespliegue para mejorar la innovación original. (Bronwyn 2003, Hall
on Diffusion)

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Una innovación, de acuerdo al manual de OSLO , es la introducción de un nuevo, o significativamente mejorado, producto (bien o
servicio), de un proceso, de un nuevo método de comercialización o de un nuevo método organizativo, en las prácticas internas de la
empresa, la organización del lugar de trabajo o lasrelaciones exteriores

Zatman y Lin2 (1971) han desarrollado un resumen paradigmático de los procesos sociales
los cuales proveen una interesante perspectiva sobre la relación entre adopción y difusión
de las innovaciones. Los componentes básicos de interés son:
 La innovación misma, que es, algún nuevo producto, método o idea;
 Un individuo quien decide adoptar la innovación, por lo tanto,expone el
comportamiento innovador.
 La difusión de la innovación a través de un sistema social, como procesos de toma
de decisiones individuales.
Teoría de la Difusión de innovaciones
La teoría de difusión de innovaciones analiza, así como ayuda a entender, la adopción a una
nueva tecnología. Los modelos de Difusión de Innovaciones están basados en el proceso de
entendimiento de cómonuevas ideas y productos se distribuyen – y por que otros muy
buenos no logran hacerlo o no permanecen el tiempo necesario para tener éxito. Por lo
tanto, los modelos buscan respuestas a preguntas tales como ¿Por qué la difusión a veces es
lenta? ¿Por qué es más rápida en algunos países o regiones que otras?, y ¿porque algunas
innovaciones son más exitosas que otras.
Everett M. Rogers esampliamente conocido como el inventor de la teoría de "Difusión de
la innovación", en el año 1962, en su libro homónimo, planteo esta teoría a partir de su
investigación sobre cómo los agricultores adoptaron las innovaciones agrícolas. Hasta la
fecha su teoría aún se mantiene vigente, de hecho, su libro es el segundo más citado en las
ciencias sociales hoy en día (www.provenmodels.com).
En suteoría, Rogers, plantea que la difusión es el proceso por medio del cual una
innovación es comunicada a través de ciertos canales durante un tiempo específico entre los
miembros de un sistema social. Por lo que la gente adopta las nuevas innovaciones
tecnológicas en diferentes momentos y a diferentes velocidades. Los objetivos más
importantes de su teoría eran establecer los antecedentes personalesque favorecen la
adopción de una idea nueva; las características sociales de individuos y comunidades que

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Gerald Zaltman, Bernard Dubois (1971),"NEW CONCEPTUAL APPROACHES IN THE STUDY OF INNOVATION",

influyen en los procesos de difusión; las etapas de comportamiento por las que pasa el
adoptante de algo nuevo; las características de toda innovación para que resulte atractiva; y...