Diseño De Campañas Persuasivas

CAPITULO 1
El concepto de la persuasión.
* Definiciones de la persuasión
La persuasión es la fuerza de atracción que convence a la razón y mueve la voluntad. Según Bettinghaus es un intento consciente de cambiar actitudes, creencias o conductas. Brembeck dice al respecto que es la comunicación que intenta influir en una opinión, sin controlar o forzar el abandono de otras posibilidades.Lerbinger asegura que es la manipulación de símbolos, intentando obtener un consentimiento psicológico. Mientras que Larson concuerda en la utilización de símbolos, sólo que para crear un estado de identificación.
Todas las anteriores coinciden en que es un tipo especial de comunicación con la intención siempre de influir; respetando la libertad de tomar decisiones para emitir opiniones o elegiralguna alternativa.
La apariencia del aspecto simbólico se dirige directamente al intelecto y al sentimiento. Sin embargo, Brembeck indica que la significación de una palabra o de un gesto no está en el símbolo mismo, sino en la interpretación que hace el individuo que lo percibe.
Para persuadir se necesita predecir la significación del receptor, por ello la influencia es consciente e intencional.Según Lerbinger, el interés radica en influir o controlar el comportamiento de las personas. La actitud de mover y cambiar objetos la manifestamos también hacia las personas, pues pensamos que la persuasión es saber cómo mover a otros.
* Antecedentes de la persuasión
En la intención de influenciar a otros tiene una estrecha relación con el uso de la fuerza. La fuerza es el medio más primitivoy último para guiar y controlar el comportamiento. Se utiliza sólo en situaciones extremas, como la guerra, la delincuencia organizada, los problemas industriales-laborales, los desórdenes civiles y la reincidencia de los individuos violentos. Todos fungen como estímulos para incitar una conducta, pues con ello causa un efecto y mueve a la gente.
* Usos y aplicaciones de la persuasión
Lafuerza es considerada negativa y como el peor instrumento de control. Depende de dos condiciones: que quien la manifiesta la posea en grado suficiente y que los individuos sometidos sean débiles. Aunque los considerados débiles pueden volverse fuertes.
Existe la fuerza legalizada representada por la autoridad, encomendada a influir con un legítimo poder. Es mejor influir a los subordinados medianteel diálogo persuasivo que imponer la autoridad. La dominación de un hombre sobre otros acompañada de fuerza bruta ha aumentado las oportunidades de educación y de información. Hoy las metas se cumplen con la acción de la colaboración y el conjunto: el trabajo en equipo. La toma de decisiones requiere más de conocimientos, buen juicio y creatividad; transmitidos a través de la comunicaciónpersuasiva.
La modernidad en el liderazgo se caracteriza, dentro de las formas de poder, como reflexiva y convincente, pues las personas experimentan un sentimiento de satisfacción.
Las áreas que son más utilizadas en la persuasión son la propaganda, las relaciones públicas, el desarrollo organizacional, la política y la publicidad subliminal. En ellas se destacan características específicas de loslíderes que coadyuvan con la persuasión en las organizaciones laborales.
* Persuasión: un estudio multidisciplinario
El estudio de la persuasión es fundamentado en varias disciplinas. Entre las principales ciencias auxiliares destacan:
a) La retorica tradicional. Subraya la credibilidad y estilo propio. Enfocada al mensaje, su estructura organizada y la presentación eficaz para lograr unefecto. Aporta metodologías y procedimientos científicos.
b) La psicología. Contribuye con los conocimientos referentes a la motivación humana, formas de pensamiento, procesos de razonamientos y emociones.
c) La mercadotecnia. Favorece a la persuasión por medio de estudios de investigación de mercados, hábitos de compra y preferencias por marcas o productos.

* Persuasión: un estudio...