Distribución de productos industriales

CASO DE DISTRIBUCION EN PRODUCTOS INDUSTRIALES
Soportar y desterrar acciones agresivas de las grandes firmas: uso de movimientos estratégicos

Este caso es real si bien el cliente prefiere mantenerse en el anonimato. Por tanto, nombres y marcas son inventados.
James era uno de los agentes autorizados en Singapur para una marca de pc`s llamada “Notebuk”. Como era práctica común en Singapur,y para esa marca concreta de ordenadores, James también vendía otras marcas competidoras. Esto era porque los proveedores no acostumbraban, en general, a dar los derechos de distribución en exclusividad por lo que tampoco podían prohibir llevar otras marcas en su portfolio. Notebuk era una de las marcas líderes del mercado. En cuanto a estrategia de canales, el proveedor de Notebuk hacía unadistribución dual: tanto bajo una red de distribuidores y agentes y con una oficina de ventas propia en Singapur. Vendía directamente a empresas y grandes cuentas, mientras que las ventas al consumidor final y a las pequeñas cuentas eran cubiertas por distribuidores seleccionados (James) y revendedores o minoristas.
Era normal que los distribuidores en Singapur no tuvieran existencias de forma quesus costes de mantenimiento de inventario fueran nulos. De hecho, estos distribuidores eran más “tomadores de órdenes”, quienes obtenían el stock del proveedor o del fabricante solo cuando ya tenían el contrato de venta en sus manos. Esta práctica era factible y no comprometía las ventas desde el momento en el que los proveedores generalmente llevaban a cabo las funciones de almacén e inventario.Era por su propio interés el asegurar que tenían suficiente stock a mano. Es más, debido al pequeño tamaño de la isla, la entrega a cualquier cliente se podía llevar a cabo normalmente en el mismo día en el que se confirmaba la venta por un distribuidor.
James había obtenido una orden de una empresa de 30 Notebuk por valor de 100.000 dólares. Con la orden en la mano, James envía el pedido alproveedor. Basado en experiencias previas, el proveedor siempre había cumplido en unos días desde la confirmación. De ahí que James se comprometiera a entregar los ordenadores en una semana. Unos días después de entregar la orden al proveedor, Mr. Lim (el director de MKT del proveedor) le informa de que hay un retraso en la llegada del pedido por lo que no cree posible que pueda cumplir su compromisode entrega en una semana. Mr. Lim tampoco era capaz de confirmar la fecha exacta en la que podía entregar la mercancía, puesto que el retraso era debido a algo que él no podía controlar. Había que ser conservador y era mejor que le dijera a su cliente que cumpliría en tres semanas.
Dada la situación, James trató de obtener el stock de otros distribuidores. Pero éstos, como él, no teníaninventarios. James trató de obtener, por tanto, la autorización del cliente para retrasarse en la entrega. Cuando se citó con su cliente, lo encontró visiblemente contrariado. Esto era porque, según el cliente, otro vendedor se le había acercado. Este vendedor, de la oficina de ventas del proveedor, le había ofrecido los mismos ordenadores al mismo precio que James, pero con entrega inmediata. Esto le hizopensar a James que el proveedor intencionadamente había paralizado el curso de la orden para quedarse él con la venta y dejarle fuera.
James trató desesperadamente de contactar por teléfono con Mr. Lim para obtener explicaciones pero después de muchas llamadas no lo consiguió. Parecía que Mr. Lim no quería ponerse. Al final tuvo que ir en persona pero le dijeron que Mr. Lim estaba muy ocupadopara atenderle. De todas formas, James consiguió hablar con alguna gente de la oficina. A través de ellos, supo la verdad del asunto: el proveedor tenía stock más que suficiente para cumplir con el pedido. De hecho dos semanas antes había llegado un envío de esa mercancía. A James solo le quedaban tres días para cumplir su compromiso. Fracasar en esta operación le causaría perder la venta puesto...