Donde Está El Terreno

HABILIDADES GERENCIALES



MODULO 3 NEGOCIACIÓN




PROFESOR: ALVARO ROLANDO BONILLA BALLESTEROS



PEDRO ANTONIO VILLALOBOS HERRERA


POLITECNICO GRANCOLOMBIANO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

JULIO 21 DE 2012
CASO 3

¿Dónde está el terreno?


En el caso de la semana encontrarán una historia sobre unas personas que reclaman sus derechos sobre un terreno. Elanálisis que es necesario presentar debe contener lo siguiente:
1. Mostrar las posiciones de cada uno de los implicados.
2. Formular una hipótesis argumentada sobre cómo sería posible conciliar (si es posible o no), pueden utilizar alguno de los modelos de negociación de las lecturas de la semana, o proponer su propio proceso de negociación o conciliación (por ejemplo los 6 sombreros o el modelode negociación de Harvard).
Este ejercicio parte de la premisa de que usted debe asumir el rol del negociador que recibe este caso y que debe pronunciarse al respecto.

1. El Problema:
Existe un proceso de negociación que avanza muy lentamente debido a que se está negociando con base en posiciones y con varios agravantes tales como.
El señor Oswaldo Firpo actúa transgrede principiosbásicos de la negociación como es el respecto por las leyes y las buenas costumbres; la buena fe.
El señor Ramiro Ramírez se pasa de ingenuo, no se asesora legalmente y trata de solucionar por si mismo sin fundamentos de apoyo, enfrenta los procesos de negociación sin estrategia y sin sustento. Adicionalmente deja pasar mucho tiempo entre un encuentro y otro lo cual es fatal para una negociación puestoque da espacio a que las situaciones se tergiversen, cada vez que abordaba el tema el escenario estaba peor.

2. Posiciones:
Posición de señor Ramiro Ramírez Rojas: (Flexible-cooperativo) El señor Ramiro Ramírez Rojas proveniente de una familia tradicional de La Plata, es un señor calmado aplomado que le gustan los negocios, su interés es recuperar el terreno comprado por él para venderlo, laventa implica tenerlo que mostrar y reunir sus características físicas para que la inmobiliaria encargada de la venta tenga toda la información al respecto. Dentro de sus actuaciones no ha hecho nada ilegal. Lo anterior corresponde a los intereses del Sr. Ramírez, consideramos que el Sr. Ramírez durante muchos años adoptó una posición despreocupada frente a su propiedad, tanto que cuando se diocuenta de que tenía un cerco de arbustos ya había pasado mucho tiempo desde cuando su vecino los sembró y aun así no hizo nada, solo hasta ahora cuando requiere venderlo es cuando su posición cambia y ahora si reclama los derechos sobre su propiedad.
Tiene intensión de negociar pero no ha preparado su estrategia
Posición del señor Osvaldo Firpo: (Analítico-Agresivo) El señor Firpo por elcontrario es una persona ruda, prepotente, fuerte, explosiva y hostil, acostumbrado a ganar y a no aceptar sugerencia sino actuar de acuerdo con su parecer. Es reconocido por su habilidad para generar negocios.
Su posición es de ganar a expensas de la contraparte, desconociendo principios y buenas costumbres.
Posición de la señora Clara Perales de Firpo (Flexible-cooperativa): Es una mujer dulce y confinos modales, muy atenta pero apaciguada por los fuertes modales y rudeza de su esposo. No está de acuerdo con el comportamiento de su esposo aunque teme contradecirlo.
Su posición actual es neutra y permisiva por temor a su esposo.
3. Análisis del caso y propuesta para una negociación eficaz.
Este caso tiene contrastes de dos posiciones. La primera es la del Señor Firpo que es completamenteemocional mezclado con el hecho de que es una persona reservada, sin habilidades interpersonales, por tanto no tiene en su razonar las conciliaciones basadas en la lógica y la razón.
La posición del Señor Rojas es muy racional pero tiene elementos de posturas que no son muy cómodas de escuchar más cuando su contraparte ha invertido parte de su vida en el mantenimiento del elemento en...