EJEMPLO Q OPTIMA

UNIVERSIDAD

IBEROAMERICANA

Estudios con Reconocimiento de Validez Oficial por Decreto Presidencial
del 3 de abril de 1981

“SONRISAS EN EL MUNDO DEL AUTOSERVICIO”

ESTUDIO DE CASO

Que para obtener el grado de

MAESTRA EN ADMINISTRACION.

Director
Lectores

Mtro. Roberto Sánchez de la Vara
Mtro. Jorge Smeke Zwaiman
Mtro. Gil Armando Sánchez Soto

P r e s e n t a
LUCINAEUGENIA SANCHEZ VELEZ

México, D.F.

2008

PAG
A. INDICE

1

B. JUSTIFICACIÓN

2

C. ANÁLISIS DE LOS HECHOS Y DEFICIÓN DEL PROBLEMA

2

I. EL MUNDO DEL AUTOSERVICIO EN MÉXICO

2

II. ¿QUIÉN ES QUIÉN EN ESTE MUNDO?

3

A) CREDITO

9

B) ESTRATEGIA MULTIFORMATO

11

C) EXPANSIÓN

16

III. SONRISAS S. DE R.L. DE C.V.

20

A) SONRISAS EN MÉXICO

23PRODUCCIÓN

23

LOGÍSTICA

27

MERCADOTECNIA

28

RECURSOS HUMANOS

28

B) ANALISIS FODA

IV. PLANTEAMIENTO Y
FUNDAMENTACIÓN DE SOLUCIONES

29

30

D. RECOMENDACIONES

38

E. BIBLIOGRAFIA

40

F. ANEXOS

41

1

B. JUSTIFICACIÓN

El Comercio Organizado en nuestro país ha crecido poco a poco, consolidándose como un
medio alterno de la población para llenar ladespensa además de una forma de adquirir
electrodomésticos, ropa y línea blanca. Adicionalmente se han vuelto una organización
sofisticada en la que se cuenta con información en línea sobre ventas e inventarios,
haciendo que su operación sea dinámica y sumamente rentable.

La empresa “Sonrisas, S. de R.L. de C.V.” es una empresa líder en su ramo y al atacar al
mercado de autoservicios seencuentra ante un dilema ya que su actual esquema de
distribución y entregas está diseñado para atender las necesidades del changarro de la
esquina y no es el adecuado para abastecer sus productos a este nuevo tipo de clientes.

Actualmente los autoservicios representan sólo un 20% de su mercado actual, ya que el
restante 80% de sus ingresos provienen de la venta al detalle (tienditas).Adicionalmente,
este nuevo esquema de distribución es mucho más costoso – vendedores, promotoras,
eventos, inversión en muebles para el autoservicio, etc. – pero es estratégico el tener
presencia en este canal por lo que Sonrisas necesita adecuarse a este nuevo esquema,
utilizando aquellos elementos que pueda incorporar de su forma actual de trabajo y
desarrollando otros medios para llegar al mercado entiempo y forma adecuada.

2

C. ANÁLISIS DE LOS HECHOS Y DEFICIÓN DEL PROBLEMA

I. EL MUNDO DEL AUTOSERVICIO EN MÉXICO

Poco a poco los Autoservicios han cobrado fuerza en el escenario mexicano debido a
conceptos innovadores como “precios bajos todos los días” y “vas al super o a la comer”,
con oferta de productos y precios accesibles, crédito además de ofrecer toda una
experiencia deconsumo.
En México, el Autoservicio tiene varias razones sociales:
Wal*Mart
Soriana
Comercial Mexicana
Gigante
Chedraui.

Estos competidores con el paso de los años se han hecho de un nombre a nivel nacional por
lo que destacan sobre competidores regionales como Casa Ley en el Noroeste del país, San
Francisco de Asís en la zona sur principalmente en Mérida y otros muchos que selocalizan
en las diferentes regiones de nuestro país.

También es importante puntualizar que poco a poco ha tomado forma otro concepto
exitoso: el de las tiendas de Conveniencia con Oxxo como su mayor representante.

Estos formatos no tradicionales han retado la subsistencia del canal detallista, por llamar de
esta forma al changarro de la esquina, pero no han logrado menguar su fuerza dentro delesquema comercial mexicano que por tradición respeta a la Tiendita de la Esquina como
uno de los baluartes de las ventas al menudeo en México.

II. ¿QUIÉN ES QUIÉN EN ESTE MUNDO?

3

Como anteriormente se indicó, el mercado oligopólico del autoservicio tiene cinco
principales participantes en nuestro país.

Nace en 1962 en Arkansas y su creador es Sam Walton.
Wal*Mart una de las...