El abc de las ventas

El ABC de las ventas.
Este es un libro de fácil entendimiento, entretenido y con muchos tips para mejorar nuestras técnicas como vendedores, a mí en lo general me gustó bastante por la simplicidad que maneja. Por ejemplo nos da herramientas como lo que no debemos hacer “los tres errores” Que son 1. Hablar con las personas equivocadas, es decir no hablar mucho tiempo con los que sueneninteresados por que son los que no compran y mejor captar el interés de lo que no tienen interés de hablar con nosotros, el segundo es “no hablar demasiado” y permitir que el cliente nos hable acerca de sus necesidades , además de que le permite más interés comunicarse con nosotros y atender a sus problemas y necesidades y el tercero es “rendirse antes de que el cliente decida cerrar la venta o no” eneste caso es mejor preguntarle de una ,manera profesional e insistente si se llevará a cabo la venta. Otro de los aspectos que me pareció sumamente importante es que el vender es simplemente escuchar y repetirlo adaptándolo a tu producto pero muchos vendedores se complican hablando mucho. Y para evitar estos errores en el libro se dan los pasos básicos. El paso 1. Capturar el interés del clientedonde se le deben de hacer las preguntas como ¿Quién eres? ¿Qué haces? ¿Cómo puedes ayudarles?, Ahora dentro de este proceso básico de ventas están implicadas una serie de estrategias por secciones ente las que se incluyen las 3 A’s. Por ejemplo la primera A “apuntar con precisión al objetivo” es decir enunciando por escrito , la razón por la cual se realiza la entrevista de ventas, en menos de sietepalabras, la segunda es “Asignar una calificación al desempeño” y la tercera es “Atrae y captura el interés del cliente otorgando un beneficio” en el libro nos dice que lo podemos llevar a cabo mediante una brevísima declaración indicando quién eres tú, porqué estás ahí y especificar un beneficio al cliente, directamente a su negocio y que sea cuantificable integrando números. En el segundo pasodel proceso de compra esta el “ Cómo obtener información” donde se recomienda buscar información sobre antecedentes haciéndole preguntas como cuánto tiempo lleva en el negocio, su principal línea de producto, el segmento de mercado al que se ocupa, el tiempo que leva comprando o qué le gusta. Después nos sugiera buscar información sobre las barrera o problemas del cliente, como los principalesproblemas que ha tenido, sus obstáculos, lo que le disgusta, lo que le ha fallado para que de esta manera me relacione con mis clientes considerando sus problemas como los míos y al último buscar información sobre la línea de fondo es decir medir el impacto que un problema tiene sobre la compañía y ahí está la respuesta clave que necesitamos es como preguntar ¿Qué te duele? ¿A dónde te duele?Preguntas como ¿Cuál es el impacto, la frecuencia, veces, como lo miden y qué pasa si no? Estas respuestas nos permitirán cuantificar (justificar) los costos contra os beneficios de nuestra recomendación. Si no obtenemos información cuantificable toda nuestra argumentación será débil, para todo esto nos debemos de enfocar no en la venta que yo necesito sino resolver el problema que mi cliente estáexperimentando. El paso 3 es: Explicar los beneficios del producto primero con los beneficios conceptuales o sea son lo que no se cuantifican pero estos son como un último recurso para el vendedor porque son las explicaciones más débiles y por lo tanto se deben evitar porque es cuando el vendedor no ha obtenido suficiente información del cliente, porque ellos necesitan medir para decidir comprar,porque si no se explican beneficios cuantificables el cliente pospone su compra. Por lo tanto es mejor comunicar los beneficios creíbles, porque estos se describen en términos cuantificables, referente a clientes que ya han tenido experiencia con el producto, ademaás de que les proporciona medir nuestra propuesta en términos diferentes aparte del costo además es necesario porque el cliente...