El análisis transaccional y el uso del poder en las negociaciones

El Análisis Transaccional y el Uso del Poder
en las Negociaciones

“El Análisis Transaccional proporciona un modelo para comprender la estructura y la dinámica de la personalidad, es el análisis estructural; un modelo para explicar las motivaciones del comportamiento, en especial el comportamiento social, así también para analizar las distorsiones de la percepción de la realidad, incluida lapropia identidad y las conductas asociadas, es el guión de vida y el marco de referencia; y un modelo para entender las estratagemas emocionales y relacionales que perpetúan esta manera distorsionada de percibir y relacionarse con los otros y con la realidad” .
Esta teoría, desarrollada por el Dr. Eric Berne, busca comprender la estructura y dinámica de la personalidad a través de los estadosdel Yo:
Figura 1

Fuente: http://www.en-contacto.net/introteoriaat.htm

Se sabe que una persona no siempre está con las mismas emociones, no siempre piensa lo mismo y no siempre se comporta externamente (habla y actúa) de la misma manera. Se cambia de estado de un momento a otro y se puede tener conciencia de esos cambios y de esos diferentes estados. Pero, ¿cómo se relaciona este modelocon el uso del poder en las negociaciones?
De acuerdo con Lewicki, Barry y Saunders , una forma de considerar el poder en una negociación se relaciona con 3 opciones estratégicas: los intereses, la razón y el poder. Cuando se habla de intereses, los negociadores tratan de conocer las prioridades y los intereses mutuos como un modo para colaborar. Esta búsqueda puede implicar conductas subjetivasdel Yo Niño (a nivel de creatividad e intuición), como del Yo Adulto (a nivel lógico y racional). En términos de la razón, se busca resolver una discusión al exponer reglas o los estándares basados en principios legales o de justicia, es decir, quién tiene legitimidad, quién está en lo correcto o quién es justo. Para lograr esto se requiere de un razonamiento característico del estado del YoAdulto, que implica el uso de la habilidad para pensar coherentemente, basándose en hechos objetivos. Si los negociadores se concentran en el poder (expresado en amenazas u otros medios para obligar a la otra parte), se puede apreciar conductas negativas del Yo Padre (controlador, dominante) e incluso del Yo Niño (temor o ansiedad).
De igual forma, existe cierta relación entre los estados del“Yo” y las visiones del poder. Lewicki, Barry y Saunders, analizan dos visiones del poder: el utilizado para dominar y controlar a la otra parte, y el poder utilizado para colaborar con la otra parte. La primera visión se ajusta a un concepto del “poder sobre”, lo que implica una naturaleza fundamentalmente dominante y coercitiva. Esta visión se asemeja al estado del Yo Padre “Crítico Positivo” oProtector, que si bien busca controlar, lo hace con la intención de encausar y ordenar. Desde la perspectiva de la otra parte, el uso de este poder también implica impotencia y dependencia, la cual tiene una dinámica que va desde “benigna y de apoyo”, hasta “opresiva y abusiva”. Esta visión parece responder al estado del Yo Padre “Crítico Negativo” , que se caracteriza por tener conductas explícitasque buscan controlar, censurar o limitar a partir de una posición de prepotencia.
La otra visión sugiere el “poder con”, lo cual implica que quien tiene el poder lo desarrolla y lo comparte con la otra parte. Con este poder, el receptor se siente autorizado e independiente, y su dinámica refleja los beneficios de la autorización. Si bien esta conducta tiene matices del Yo Adulto, se asemeja másal Yo Padre “Nutritivo” o Colaborador, es decir, el que ayuda, apoya o alienta.
También se puede encontrar nexos entre el modelo de Berne y el poder en el contexto de las relaciones. En el caso del poder referente, que de acuerdo con Lewicki, Barry y Saunders , este se deriva del respeto o admiración que uno concede por atributos como la personalidad, la integridad etc. El poder...