El manual de ventas es un documento interno de la organizaci n destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de directrices acompa adas de informaci n b sica para el desempe o eficiente de la tarea
Páginas: 5 (1225 palabras)
Publicado: 15 de mayo de 2015
El manual de ventas
Es un documento interno de la organización destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de directrices acompañadas de información básica para el desempeño eficiente de la tarea de ventas.
Este instrumento formativo (y de consulta) puede contender información estratégica de modo que es poco probable que encontremos material de ejemplo al respecto. Cada empresalo establecerá siguiendo su propio criterio pero existen algunos puntos básicos a contemplar que pueden ayudarnos a confeccionar el nuestro.
Partimos del concepto de que un manual de ventas no es un catálogo y que no debemos confundirlos pues realmente son cosas diferentes aunque dentro del manual podamos ubicar el catálogo de productos. Lo que nos interesa recoger es la información relevante parala venta.
En un manual de ventas podemos ubicar información de acogida que le sea útil al nuevo personal. De esta manera el manual será un material de apoyo que agradecerán los trabajadores con menos experiencia en la empresa. Siguiendo esta línea se pueden introducir conceptos sobre la cultura organizacional, planes de carrera, sistemas de remuneración e incentivos, imagen de la empresa,teléfonos y direcciones de contacto, etc…
Índice básico de un manual de ventas
El primer punto lo dedicaremos a una introducción de la empresa en la que describiremos el organigrama organizacional y al menos presentaremos a los directivos más importantes incluyendo fotos e información de contacto. También realizaremos una introducción a la fundación de la empresa y sus valores.
Una vez hayamos plasmado lafilosofía de la organización debe quedar clara la naturaleza de la empresa y sus sectores de actividad para poder introducirnos de lleno en la información comercial. El índice podría seguir esta estructura:
Presentación: historia, organigrama, funciones, altos cargos, horarios, sistemas de incentivos…
Organización del departamento comercial: profundizaremos en los responsables, áreas deactuación, limitaciones geográficas, teléfonos de contacto y consulta así como especificar el personal de apoyo del área comercial. Es decir, las personas con las que se relacionará normalmente el vendedor.
Catálogo: aquí introduciremos un catálogo de productos o servicios incluyendo sus precios y características ordenador por línea de producto en caso de existir.
Argumentario: recogiendo la experiencia dela empresa se recogerán los argumentos de venta y las técnicas que definirán la forma de actuar de nuestros vendedores. Igualmente se pueden establecer limites para dar un servicio homogéneo.
Información administrativa: se recogerá la burocracia a cumplimentar en la venta además de otro tipo de documentación del que deban hacer uso los vendedores. Es bueno acompañarlo de documentos de ejemplo paraque se habitúen a ellos y sepan reconocerlos. Aquí podemos introducir nuestras facturas, los informes mensuales a realizar y describir la estructura administrativa con la que deberán relacionarse en la empresa
Método de pronóstico de ventas
Métodos cuantitativos
Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores demercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.
- Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
- Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datoso factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.
Donde:
, ventas previstas para el próximo período.
, constante alisadora comprendida entre 0 y 1
, ventas en el...
Es un documento interno de la organización destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de directrices acompañadas de información básica para el desempeño eficiente de la tarea de ventas.
Este instrumento formativo (y de consulta) puede contender información estratégica de modo que es poco probable que encontremos material de ejemplo al respecto. Cada empresalo establecerá siguiendo su propio criterio pero existen algunos puntos básicos a contemplar que pueden ayudarnos a confeccionar el nuestro.
Partimos del concepto de que un manual de ventas no es un catálogo y que no debemos confundirlos pues realmente son cosas diferentes aunque dentro del manual podamos ubicar el catálogo de productos. Lo que nos interesa recoger es la información relevante parala venta.
En un manual de ventas podemos ubicar información de acogida que le sea útil al nuevo personal. De esta manera el manual será un material de apoyo que agradecerán los trabajadores con menos experiencia en la empresa. Siguiendo esta línea se pueden introducir conceptos sobre la cultura organizacional, planes de carrera, sistemas de remuneración e incentivos, imagen de la empresa,teléfonos y direcciones de contacto, etc…
Índice básico de un manual de ventas
El primer punto lo dedicaremos a una introducción de la empresa en la que describiremos el organigrama organizacional y al menos presentaremos a los directivos más importantes incluyendo fotos e información de contacto. También realizaremos una introducción a la fundación de la empresa y sus valores.
Una vez hayamos plasmado lafilosofía de la organización debe quedar clara la naturaleza de la empresa y sus sectores de actividad para poder introducirnos de lleno en la información comercial. El índice podría seguir esta estructura:
Presentación: historia, organigrama, funciones, altos cargos, horarios, sistemas de incentivos…
Organización del departamento comercial: profundizaremos en los responsables, áreas deactuación, limitaciones geográficas, teléfonos de contacto y consulta así como especificar el personal de apoyo del área comercial. Es decir, las personas con las que se relacionará normalmente el vendedor.
Catálogo: aquí introduciremos un catálogo de productos o servicios incluyendo sus precios y características ordenador por línea de producto en caso de existir.
Argumentario: recogiendo la experiencia dela empresa se recogerán los argumentos de venta y las técnicas que definirán la forma de actuar de nuestros vendedores. Igualmente se pueden establecer limites para dar un servicio homogéneo.
Información administrativa: se recogerá la burocracia a cumplimentar en la venta además de otro tipo de documentación del que deban hacer uso los vendedores. Es bueno acompañarlo de documentos de ejemplo paraque se habitúen a ellos y sepan reconocerlos. Aquí podemos introducir nuestras facturas, los informes mensuales a realizar y describir la estructura administrativa con la que deberán relacionarse en la empresa
Método de pronóstico de ventas
Métodos cuantitativos
Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores demercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.
- Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
- Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datoso factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.
Donde:
, ventas previstas para el próximo período.
, constante alisadora comprendida entre 0 y 1
, ventas en el...
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