El Mercadeos Ventas Y Distribucion

República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior
Instituto Universitario de Nuevas Profesiones
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Cátedra: Introducción al mercadeo

El Mercado: Ventas y distribución.

Prof. Román Ocando
Alumna:
Liz Guerrero Zerpa
C.I: 24.329.965

Caracas, 26de Septiembre de 2012.

Introducción
El presente informe tiene la finalidad de recabar información acerca de las ventas y distribución en el mercadeo, de igual manera investigar y expandir los conocimientos básicos que se poseen con relación al tema. Se recurrirá a textos específicos de la materia para poder desglosar los conceptos por definir.

Tipos de vendedores:

* Vendedor técnico:Su función es vender productos industriales, que serán adquiridos por profesionales. Estos se rigen por criterios técnicos y objetivos a la hora de tomar una decisión de compra. Este vendedor requiere ser experto en el ramo para poder tratar con compradores industriales, ya que estos buscan lo que el producto hace por él y nos sus características.
Ej. Un vendedor de maquinas de bordadoras (de 6cabezales) para empresas textiles.
* Vendedor profesional: su función es vender productos de consumo a intermediarios mayoristas. Negocia precios de pago y explica los programas de publicidad y venta que se tienen.
Ej. Un vendedor de programas antivirus para computadoras.
* Tomador de pedidos: es aquel que vende productos de consumo a intermediarios detallistas, realiza visitas paraestablecer buenas relaciones públicas.
Ej. Un visitador medico.
* Promotor de ventas: Su labor es promocionar un producto, entregar ofertas de promoción con o sin venta inmediata. También realiza demostraciones del producto en el local al consumidor final.
Ej. Promotoras de ventas de suavizante Suavitel, que se encuentran en los supermercados.
* Agentes o representantes: Se encarga devender a tiendas minoristas, promueve el producto con visitas para tomar pedidos y cobrar. Pueden manejar una o mas líneas del mayorista.
Ej. Los proveedores de las librerías. Que suelen ser editoriales o proveedores de libros y papelería.
* Vendedores de piso: son aquellos que venden al consumidor final, trabajan dentro de las tiendas y algunos venden a comisión.
Ej. Vendedores de la tienda PlayOff del C.C. Sambil caracas.

Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas:
1. Fijación de objetivos.
2. Búsqueda de nuevos clientes.
3. Comunicación e información acerca de los productos de la compañía.
4. La venta, presentar el producto, llegar al comprador y cerrar la venta.
5. Proporcionar el servicio y la asesoría necesaria a los clientes.
6.Recabar información.
Estructura de la fuerza de ventas: 
Son las maniobras que comprenden la distribución de la fuerza de ventas, para obtener máxima efectividad en el mercado. Estas pueden ser:
a) Por territorio: A cada representante se establece un territorio específico para representar la línea completa de la firma.
b) Por producto: el representante debe conocer sus productos. Estágarantizada cuando los productos son numerosos, técnicamente complejos o sin mucha relación.
c) Por cliente: es cuando el representante ya conoce las necesidades del cliente y sabe como manejarlo.
d) Compleja: es cuando una empresa vende una extensa línea de productos, a diversos clientes y en un gran territorio, entonces aplica varios tipos de estructura de la fuerza de ventas. Un representantede ventas puede entonces ser responsable ante uno o más gerentes de línea o de apoyo.

Canal de distribución: conjunto de formas e individuos que participan en la transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.

Funciones de un canal de distribución: Mueve los vienes o servicios de los productores a los consumidores en las...