EL PLAN DE MARKETING2015


EL PLAN DE MARKETING
El Márketing
Mucho se habla sobre este concepto. Incluso bajo diferentes denominaciones, adaptadas al idioma español: mercadotecnia, mercadeo, comercialización, etc. La diferencia entre estas denominaciones es tan sutil que no vale la pena detenerse en ellas. Lo que si vamos a establecer es que el Márketing (o como quiera llamárselo) es una filosofía de encarar losnegocios, en donde el cliente es el centro del accionar ejecutivo, de manera tal que todos los recursos empresariales deben adecuarse al conocimiento y satisfacción de sus necesidades. Así la empresa podrá lograr sus propios objetivos.
Principios centrales del Márketing
Lo que busca el consumidor no es el producto en sí, sino los beneficios o servicios que este es capaz de brindar.
El progresotecnológico hace que las funciones sean cada vez, progresivamente, mejor satisfechas.
Una misma tecnología puede responder a necesidades diferentes. Ej.: Antibióticos para la salud humana y animal.
Diferentes productos o tecnologías pueden responder a un mismo servicio base. Ej.: la necesidad de proteínas puede satisfacerse con carne vacuna, o lácteos, o pescados.
Todo producto es un conjunto de atributosque proporciona al consumidor un conjunto de funciones complementarias, además de la función base. Ej.: El yogur puede, además de la nutrición, mejorar el funcionamiento intestinal y reforzar las defensas orgánicas.
En este punto es oportuno repasar el significado de algunos vocablos que estamos empleando:
Necesidad: Es un sentimiento de privación con respecto a una satisfacción general ligada ala condición humana. Ej.: comer.
Deseo: Es un sentimiento de privación pero de una satisfacción particular, disociada de la condición humana. Ej: Fumar. Los deseos son ilimitados, los recursos son limitados.
Demanda: La combinación de necesidades y deseos que se pueden satisfacer concretamente, porque se tiene poder adquisitivo.
Oferta: volumen de un bien o servicio presente en el mercado, ydisponible para los consumidores.

Proceso de decisión de compra por parte del consumidor
1. Reconocimiento del problema: Ocurre cuando una persona (o empresa) advierte que existe una diferencia entre un estado deseado y la condición actual. Ej.: Nuestros equipos de producción son obsoletos. Existen otros más modernos.
2. Búsqueda de información: La persona o empresa busca información sobre el o losproductos que le ayuden a resolver el problema o a satisfacer la necesidad. La búsqueda se da en dos dimensiones: interna (la memoria) y externa (otras fuentes).
3. Evaluación de las alternativas: Del conjunto evocado el potencial consumidor establece ciertos criterios para evaluar el producto, en base a las características que desea o no desea. Al utilizar criterios, un posible comprador evalúa yclasifica las marcas del conjunto evocado. Puede ser que todavía no decida y requiera información adicional.
4. Compra: una vez evaluado el conjunto evocado se toma la decisión de comprar, con lo que se materializa la demanda.
¿De qué sirve todo esto?
El Emprendedor (o su asesor) debe ser conciente del comportamiento del potencial consumidor, a fin de brindar todas las facilidades yoportunidades para que adquiera nuestro producto o servicio.
Las investigaciones de mercado actúan sobre la primera etapa, es decir, sobre el reconocimiento del problema por parte del posible consumidor
La publicidad opera en la etapa de búsqueda de la información, por medio de folletos, catálogos, y todo otro recurso que ponga en evidencia las virtudes del producto o servicio a ofrecer.
En la evaluación delas alternativas por parte del potencial comprador, nuevamente cobra importancia la publicidad, por medio de premios, degustaciones, y el material gráfico ya mencionado.
En el “momento de la verdad”, que se produce cuando el cliente pasa de ser potencial a real, el emprendedor tiene que poner los recursos de lo que en EUA bautizaron como “merchandasing”. Pero luego existe una etapa posterior,...