El poder en la negociación

En la negociación el poder es un elemento de primer orden. Recordemos que poder es la capacidad de influir en la conducta de otra persona. Que haga cosas que no haría sin el influjo presencial ointuido del que ostenta el poder. Recuerda mucho a la persuasión, que es la capacidad de conseguir que la voluntad del otro vaya libremente en la dirección que me beneficia a mí.
El poder puedeseducir, pero también puede ejercer sometimiento y dominación, actuar de un modo muy poco antiséptico. La persuasión no. Modifica la conducta del otro, pero sin recurrir a prácticas coercitivas. El poder enuna negociación está del lado del que posee capacidad para influir en las creencias, elaborar un listado de premios y castigos y ejecutarlo, mostrar una frondosa vinculación social que puedeperjudicar o favorecer a la otra parte, ampliarle posibilidades futuras o empequeñecérselas.

Las características más relevantes del poder en un proceso de negociación son:

► El poder es relacional.-Cuando decimos que una persona o grupo tiene poder nos referimos a un momento determinado y referido a la otra parte implicada. Así pues el poder de negociación puede variar a lo largo del proceso.

►El poder surge de la dependencia de los recursos.- La relación de dependencia mutua implica un intercambio de recursos para conseguir los mejores resultados en su beneficio. El grado de poder entre laspartes viene determinado por el grado de dependencia de una de las partes sobre los recursos que controla el anterior.

En consecuencia el poder de la parte con menor dependencia estará en funciónde:

- los beneficios que obtiene de su relación con la otra parte.

- Los beneficios que puede obtener con otras alternativas mejores que se le presenten.

► El poder supone cierta libertad dela otra parte para tomar decisiones. Cuando una de las partes carece de libertad para tomar decisiones, resulta difícil que la otra parte pueda ejercer poder.

► El poder es un potencial. El poder...