el poder de negociacion de los clientes

 Poder de negociación de los Compradores o Clientes
Cuando los compradores son pocos, están más organizados o están más informados, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios. 
 
No es lo mismo poder vender a través de varios canales de distribución a tener pocos canales.  Por ejemplo, en el terreno de las grandes tiendas de autoservicio,estas pueden ejercer mayor poder de negociación que los pequeños detallistas. 
 
Lo mismo ocurre cuando el producto debe venderse por medio de canales de distribución.  Si hay pocos canales existe una mayor dependencia en los canales de distribución y estos tienen mayor poder de negociación.
El poder de negociación también viene dado con el volumen de compra. Si algún comprador destaca por su altovolumen, podrá negociar con más poder.  Esto puede ir más allá si hay pocos compradores y estos están comunicados por ejemplo en cuanto al precio al que compran. O aún más, si se ponen de acuerdo en el precio en el que están dispuestos a comprar.
 
Si hay varios proveedores  y para el cliente es sencillo cambiar de proveedor, aunque su tamaño sea pequeño tiene mayor poder de negociación, ya quesino se convence fácilmente puede ir a una opción alternativa.
 
La información también es clave para el comprador. Hoy en día internet ha permitido una transparencia antes imposible de imaginar.  Los compradores pueden consultar muchas opciones con gran facilidad antes de hacer una compra. Pueden conocer precios y opiniones, saber ventajas y desventajas de una gorma nunca antes vista. Esto leda a los compradores, aún a los más pequeños, un poder de negociación o al menos de comparación muy alto.

2 Poder de negociación de los Compradores o Clientes
Si en un sector de la economía entran nuevas empresas, la competencia aumentará y provocará una ayuda al consumidor logrando que los precios de los productos de la misma clase disminuyan; pero también, ocasionará un aumento en loscostos ya que si la organización desea mantener su nivel en el mercado deberá realizar gastos adicionales. Esta amenaza depende de:
Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.
Grado de dependencia de los canales de distribución.
Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costos fijos.
Volumen comprador.
Costos o facilidades del cliente de cambiarde empresa.
Disponibilidad de información para el comprador.
Capacidad de integrarse hacia atrás.
Existencia de productos sustitutos.
Sensibilidad del comprador al precio.
Ventajas diferencial (exclusividad) del producto.
Análisis RFM del cliente (compra recientemente, frecuentemente, margen de ingresos que deja).

3 PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES
Las empresas en un determinadosector operan en dos tipos de mercados: En los mercados
de "inputs" compran materias primas, componentes y servicios financieros y de mano de obra
suministrados por los proveedores de estos factores de producción.
En los mercados de "ouputs" venden sus productos y servicios  a los clientes (que pueden
ser distribuidores, consumidores u otros fabricantes).
En ambos mercados, la rentabilidadrelativa de las dos partes en una transacción depende
del poder económico  relativo.
En relación con las ventas a los clientes (compradores) existen dos factores que son
importantes para determinar el poder de compra: La sensibilidad al precio de los clientes
y el poder de negociación.
Poder de negociación de los clientes
Los clientes introducen competitividad en un sector mediante susrequerimientos y expectativas.
De esta forma, los requerimientos de mayor calidad o mejor servicio o la exigencia de bajadas de precios, enfrentan a unas empresas con otras y dañan la rentabilidad del conjunto del sector.
El efecto que tienen los clientes sobre la estrategia competitiva depende mucho de diversos factores.
Si el volumen de venta a un cliente dado constituye una proporción muy alta del...