El Precio

El Precio
Mercadotecnia
Técnicas de ventas
Lic. Freddy Mendoza

Como Calcular El Precio
¿Cuales son los abordajes tradicionales para saber como calcular el
precio?
El costo del producto más un margen de ganancia arbitrario,
parcialmente influenciado por el mercado
Una conversación con su gente de ventas
Una mirada a los precios de la competencia

Como Calcular El Precio
LAS 4 "P"DEL MARKETING
Primero que nada examinaremos su negocio desde las cuatro bases del
marketing.

Producto. ¿Qué es lo que Ud. vende? ¿Qué es lo que compra su cliente?
¿Cuáles son sus mayores beneficios? ¿Cuán importantes y únicos son?
Promoción. ¿Cómo promueve Ud. su producto o servicio?

Posición. ¿Como hace Ud. para enviar su producto desde donde Ud. se
encuentra hasta el cliente?
Precio.¿Como decide Ud. cuál es el mejor precio que puede Ud. cobrar?
¿Cual es su modelo de apreciación (penetración del mercado, o el mayor
precio posible) y como eligió Ud. el número exacto?

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Modo de Apreciación
COMO CALCULAR EL PRECIO PARA PENETRAR: Su
objetivo es penetrar el mercado lo más rápido y profundamente
posible. En otras palabras, vender tantas unidades comosea posible.
Por lo tanto debe Ud. ponerle un precio bajo a su producto.
Utilice esta estrategia para establecer rápidamente una sólida posición
en el mercado. ¿Porqué? Porque el objetivo básico es adquirir tantos
clientes como sea posible, en el menor tiempo posible. En otras
palabras, Ud. está adquiriendo una porción del mercado, para
establecer su dominio sobre el mismo.

ComoCalcular El Precio
COMO CALCULAR EL PRECIO PARA DESCREMAR:
Esta es la política opuesta a una estrategia de precio de penetración.
Aquí, el mejor precio se fija deliberadamente alto, para obtener grandes
márgenes de ganancia. Esto significa normalmente descartar una gran
cantidad de clientes con menores ingresos.

Ud. obtiene sus ingresos de esos altos márgenes de ganancia, a cambio de un
menorporcentaje del mercado. Este modelo funciona muy bien si Ud. tiene
un producto del cual es propietario exclusivo. Algunos clientes pagarán más
por características únicas, especialmente si perciben un alto valor como
parte de la ecuación.
Típicamente, dos clases de mercados reaccionan bien al precio alto. Cuando
Ud. lanza un producto y desea recuperar su inversión rápidamente. Un
buen ejemplode esto son los productos electrónicos "Precio de prestigio" -Mercedes-Benz, Tiffany's. etc.

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COMO CALCULAR UN PRECIO PARA MATAR: Aquí el
beneficio obviamente no es el objetivo de primer instancia. La meta es
eliminar la competencia, no importa cuanto cueste. No sirve para los
débiles del corazón y algunas veces ni siquiera es legal.
OK. Tres diferentes formas decalcular el precio. ¿Cuál es la suya? Para los
negocios pequeños o medianos, su elección debe estar entre el precio de
penetración y el precio alto. No cometa el error de hacer un poco de cada
uno, porque terminará en un valle fatal en el medio de los dos.
Hágase Ud. mismo las siguientes preguntas:
¿Cuál era mi objetivo al elegir mi modelo?
Sabiendo dónde me encuentro ahora con mi negocio, ¿notendré que elegir un
diferente enfoque?
¿Cuáles son los pros y los contra de mi estrategia de precios?
¿Cuál es el modelo que creo estaré utilizando dentro de tres meses?

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LA PSICOLOGIA DEL PRECIO
El mejor precio para su negocio es aquel que le permite maximizar sus
beneficios, al mismo tiempo que construye una clientela satisfecha para el resto
de su vida¿Como define Ud. la satisfacción del cliente? Poniéndose en los zapatos de sus
consumidores. A veces un vendedor cree que el sabe qué es lo mejor para sus
clientes…
Si Ud. invierte su punto de vista mirando desde la posición de su cliente,
entonces comienza a mirar su producto en forma diferente. (Esto es lo curioso
acerca de la psicología, funciona en ambos lados de la cerca.)
Defina un...