El Probema
Páginas: 3 (508 palabras)
Publicado: 29 de junio de 2012
EL PROBLEMA
No negocie desde una posición.
Cuando uno negocia con base a posiciones asume una posición, argumenta a su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.
Todo método denegociación debe:
* Ser eficiente
* Por lo menos no deteriorar, si mejorar la relación entre las partes.
* Debe conducir a un acuerdo sensato
Normalmente la discusión sobre posiciones produce acuerdosinsensatos debido a que los negociadores se encierran dentro de una posición. Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los reales intereses ypreocupaciones de las partes, llegándose a acuerdos menos satisfactorias para estas las partes.
Esta situación se dificulta mas cuando en una negociación hay muchas partes. Esto es más difícil cuando los quefinalmente deciden no participan de las negociaciones.
Dentro de esta negociación se puede adoptar dos postura - suave o duro.
Independiente de la postura este forma de negociar, vemos que esto no noslleva a una solución debido a que si se enfrentan dos negociadores suaves las movidas usuales consisten el hacer ofrecimientos y concesiones, ceder cuando sea necesario para evitar el enfrentamiento.Si se enfrentan dos negociadores duros el objetivo será ganar a toda costa. Si se enfrentan un negociador suave y otro duro el primero saldrá perdiendo no pudiendo lograr un buen resultado.
Paralograr un resultado óptimo para ambas partes hay que usar el método denominado negociación según principios o negociación con base a méritos" que se resume en cuatro puntos básicos.
* Las persona:Separe a las personas del problema.
* Los intereses: Concéntrese en los intereses no en las posiciones.
* Opciones: Genere variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
* Criterios:Insista en que el resultado se base en un criterio objetivo.
El método
Separe a las personas del problema
Recuerde que en toda negociación usted esta tratando con representantes que son personas...
No negocie desde una posición.
Cuando uno negocia con base a posiciones asume una posición, argumenta a su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.
Todo método denegociación debe:
* Ser eficiente
* Por lo menos no deteriorar, si mejorar la relación entre las partes.
* Debe conducir a un acuerdo sensato
Normalmente la discusión sobre posiciones produce acuerdosinsensatos debido a que los negociadores se encierran dentro de una posición. Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los reales intereses ypreocupaciones de las partes, llegándose a acuerdos menos satisfactorias para estas las partes.
Esta situación se dificulta mas cuando en una negociación hay muchas partes. Esto es más difícil cuando los quefinalmente deciden no participan de las negociaciones.
Dentro de esta negociación se puede adoptar dos postura - suave o duro.
Independiente de la postura este forma de negociar, vemos que esto no noslleva a una solución debido a que si se enfrentan dos negociadores suaves las movidas usuales consisten el hacer ofrecimientos y concesiones, ceder cuando sea necesario para evitar el enfrentamiento.Si se enfrentan dos negociadores duros el objetivo será ganar a toda costa. Si se enfrentan un negociador suave y otro duro el primero saldrá perdiendo no pudiendo lograr un buen resultado.
Paralograr un resultado óptimo para ambas partes hay que usar el método denominado negociación según principios o negociación con base a méritos" que se resume en cuatro puntos básicos.
* Las persona:Separe a las personas del problema.
* Los intereses: Concéntrese en los intereses no en las posiciones.
* Opciones: Genere variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
* Criterios:Insista en que el resultado se base en un criterio objetivo.
El método
Separe a las personas del problema
Recuerde que en toda negociación usted esta tratando con representantes que son personas...
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