EL PROCESO DE LA VENTA

El proceso de la venta


Introducción:
Independientemente del concepto El proceso de la venta, existen algunos factores que constantemente van a influir en el resultado de nuestra labor, uno de ellos y probablemente el más importante es la Comunicación.
Comunicación:
Con el objeto de que la comunicación pueda dar un óptimo resultado, la misma deberá ser lo más bilateral que sea posible,emitida de una forma tal que sea adecuada al prospecto, ya que en todo mensaje se presentan ciertas barreras naturales que se deben principalmente a los siguientes factores:
a) Conocimientos limitados de una de las partes.
b) Experiencias anteriores.
c) Interés en el tema
d) Cantidad de la información
e) Identidad lograda con el interlocutor.
Creatividad:
Este factor nos ayudará a dar unenfoque distinto a lo que hagamos; trabajar de una manera poco común nos ayuda a lograr resultados poco comunes. No es hacer las cosas distintas sólo por el hecho de ser diferentes, es más que nada buscar nuevas y mejores maneras de hacer las cosas.
Empatía:
El proceso de la venta está basado en la satisfacción de la necesidad del prospecto o cliente. La empatía es empatarnos con el cliente,ponernos en sus zapatos y pensar cuales son los intereses que él tiene, cuáles sus preocupaciones y objetivos. De esta manera trataremos de que con nuestro servicio o producto, complazcamos sus intereses pensando en él antes que en nosotros mismos. La gente que piensa en las otras personas, que es capaz de ponerse en su lugar, es la que posee más facilidad de vender, ya que al comprenderlas, sabrá conque satisfacerlas.
Conocimientos:
Finalmente, otro de los puntos que influyen en el proceso de la venta son los conocimientos. Los conocimientos de nuestro servicio o producto, de la empresa que representamos, del mercado, de las políticas de ventas y de nosotros mismos. Entre más altos sean, mejores serán nuestros resultados y mayor la posibilidad de darnos a entender.
Detección de prospectospotenciales.
El vendedor es el principal beneficiario de hacer una buena prospección. Los tiempos en los que el vendedor podía salir a la calle a vender con el portafolios en la mano y la mente en blanco, sin saber a quienes iba a visitar ya pasaron. El vendedor que quiere ser productivo, que quiere sacarle el mayor provecho a su tiempo, tiene que planear su trabajo, y contestarse entre otras, lassiguientes preguntas.
1. ¿Qué quiero lograr?, ¿Cuánto pienso vender?, ¿Cuánto pienso ganar?.
2. ¿Qué debo hacer para lograrlo?.
3. ¿Cómo voy a llegar a ese objetivo?.
4. ¿Cuál es el perfil de prospectos que me gustaría detectar?.
5. ¿Qué medios voy a usar para detectar prospectos potenciales que me ayuden a cubrir esos objetivos?.
Antes de visitar prospectos, necesitamos trabajar en eseperfil del prospecto potencial. ¿Qué características tiene esa persona?, ¿Con qué potencial económico?, ¿Que tipo de empresa es la que buscamos?, ¿Que tipo de servicio o producto tiene actualmente con el que está satisfaciendo la necesidad que puede ser cubierta con mi producto?.
¿Que beneficios obtiene el vendedor al hacer una buena detección de prospectos?.
a) Ahorro de tiempo.
b) Incremento ensu productividad.
c) Control más adecuado de su territorio.
d) Pronósticos de ventas más realistas.
e) Base para necesidades futuras.
Calificación de prospectos:
La forma de calificación de prospectos, es recomendable y seguramente en muchos casos será necesario adaptarla a las necesidades particulares de algún mercado; sin embargo, es aconsejable desarrollar este trabajo periódicamente concada uno de los prospectos que estemos atendiendo, de tal forma que hagamos conciencia de los factores que pudieran llegar a detener la decisión favorable hacia nuestro producto.
Complementaria es la forma de análisis de oportunidad, también nos ayudará sobre todo en negocios que representen un alto volumen de venta, a complementar la calificación, y a saber si nuestros recursos (sobre todo el...