ENSAYO CAP 1 VENTAS

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMAS DE LOS ANDES
“UNIANDES”











ENSAYO CAPITULO 1: INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL SIGLO XXI



Nombre: Medina Herrera Melina Abigail
Nivel: Tercero
Carrera: Ing. Administración de empresas y Negocios
Asignatura: Gestión de Ventas
Docente: Ing. Mauricio Sierra


ENSAYO

TEMA:
LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

INTRODUCCIONAdministración de ventas aborda las principales características, antecedentes, técnicas y modelos del proceso de ventas dentro de una organización, como son: la planeación, análisis de mercado, pronóstico y presupuesto de ventas, organización, reclutamiento y selección del personal de ventas, asignación al personal de ventas por tiempo, territorio y cuotas, dirección y motivación vía compensación,control de la fuerza de ventas, relación con el área de mercadotecnia y ética en las ventas, puesto que la esencia de la administración de ventas es la dirección de personal de esta área en las operaciones de mercadotecnia de una empresa. Por ello en el área de ventas se pretende conocer el tipo de producto que ofrece, mercado al que va dirigido, nivel de ventas y sus posibilidades reales de abastecera sus clientes potenciales; al tiempo que tiene controladas las áreas de producción, administración y financiamiento.

El cambio de la dinámica entre compradores y vendedores ocasionado por las tendencias sociales nos afecta a todos. La proliferación de información, la movilidad de la fuerza de trabajo, la facilidad de comunicación y la globalización de los mercados, junto con otras tendenciasalteraron nuestra forma de trabajar y vivir. La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas hoy día consiste en agregar valor al negocio del cliente y en última instancia llegar a ser el vendedor preferido.

Ser el vendedor preferido significa que las empresas de ventas deben cambiar su cultura corporativa. La empresa completa debe orientarse al cliente, a su personal y los procesos debenalinearse según el propósito principal de agregar valor para sus clientes.





Como ya se mencionó en la introducción, las ventas personales y, en consecuencia, la administración de las ventas están sufriendo enormes cambios. Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todos los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento deventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes.
La administración de ventas representa tres aspectos fundamentales:
LA INNOVACIÓN
Consiste en un cambio creativo asentado sobre la experiencia adquirida. La innovación empresarial esun proceso complejo en el que intervienen personas, equipos físicos y conocimiento.
Durante muchos años, la orientación dominante fue la de las ventas por medio de transacciones; la cual consiste en una serie de transacciones, en las que participan distintas compañías, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración. Sin embargo, en el entorno tan competitivo de laactualidad, los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrán beneficios y han optado por la orientación de las ventas por medio de relaciones.
Por lo tanto, los gerentes de ventas deben catalogar a sus clientes por orden de prioridad, crear asociaciones con algunos y tratar de aumentar las eficiencias con otros. En esencia, las empresas ahora crean una estrategia de ventas devarios estratos, que busca establecer relaciones singulares e incluso más estratégicas con los mejores clientes, mientras que con otros que requieren menos servicio lo que hacen es agilizar una estrategia basada en las transacciones.
Es así que la innovación en las ventas y su administración, fue una exigencia de los importantes cambios en el mercado del cliente.

LA TECNOLOGIA
En términos...