Ensayo como negociar

CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER Roger Fisher William Ury Bruce Patton
Como puede usted lograr un 'si' cuando la otra persona dice 'no'? Ahora William Ury le ensena a usted las maneras de superar los obstaculos en la negociacion y de triunfar. Aunque no siempre se de cuenta, usted esta negociando constantemente - cuando toma decisiones, soluciona problemas, cuando logra lo que desea. Pero, que puedehacer cuando enfrenta a una persona que no quiere negociar o es intransigente? Como puede llegar a un acuerdo cuando la otra parte - un jefe colerico, un cliente irrazonable, un colega hostil, un socio comercial enganoso, una esposa terca - no cede un milimetro? En este indispensable libro, William Ury le enseña a usted a superar el no. Con esta comprobada estrategia de cinco pasos, usted descubrirala manera de desarmar a los regateadores tozudos, aprendera a poner fin a las evasivas, a desviar los ataques y a evadir los ardides sucios. El metodo Ury de 'negociacion de penetracion' no se basa en ganarles a los oponentes, sino en ganarse a los oponentes; en hacer que se pongan en razon, y no en hacer que se pongan de rodillas. B!Supere el no! presenta tecnicas practicas para desactivar lapugna e inventar opciones creativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. Usted aprendera a reconocerle a su adversario su punto de vista ... sin ceder, y a exponer sus propios puntos de vista ... sin irritar. Por ultimo, usted tendera puentes de entendimiento en lugar de destruirlos. Resolvera las discrepancias y lograra llegar a un acuerdo con eficacia y de manera amistosa - sin echar aperder unas relaciones valiosas. William Ury, conocido negociador internacional, es coautor del bestseller de dos millones de ejemplares Si, de acuerdo, traducido a mas de veinteidiomas. Es cofundador y director asociado del Programa de Negociacion en la Facultad de Derecho de Harvard.
  
No negocie con base en las posiciones   
En cualquier negociación lo común es que las personas negocien conbase en las posiciones.
La manera más común de negociar, consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones.
La toma de posiciones cumple algunas funciones útiles en una negociación y finalmente puede producir los términos de un acuerdo aceptable; pero estos objetivos pueden lograse de otras maneras. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir unacuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
 
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos
Cuanta mayor atención se presta en las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. Cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales,más que una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de las partes.
La discusión sobre posiciones es ineficiente
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan cualquier acuerdo.
Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.
Elpaso usual requiere también multitud de decisiones individuales, a medida que cada negociador decide que ofrecer, que rechazar y cuánto conceder.
Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que éste no se logre.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación
La negociación basada enposiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, puesto que cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición. Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que cada parte se ve obligada ante la otra.
 
Cuando hay...