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La negociación
 

Introducción
12 de octubre de 2012. José Luis Salso Rodriguez.

Entendemos como negociación cosas muy diferentes, el regateo en un zoco o mercado callejero para obtener el mejor precio por cualquier baratija y también el largo y complejo proceso que puede dar como resultado el fin de una guerra o la construcción de una gran planta industrial.
Incluso cualquier ventapuede considerarse como un caso especial de negociación, como consecuencia del cual se produce un intercambio de dinero por un producto o servicio. No voy a tratar de definir la negociación, partiremos del concepto intuitivo del lector, sabiendo que esto supone una cierta ambigüedad, pero por otro lado ese concepto será más rico y más compresivo que cualquier definición que pudiéramos plantear.
Ladiferencia fundamental entre distintos tipos de negociación será la complejidad, la duración y la presencia de todas las fases del proceso de negociación o la  ausencia de alguna o de la mayoría de ellas.
Dicho de otra manera, el regateo en el mercadillo, será una negociación que se produce en minutos en lugar de días, meses o años; en que no aparecen las fases de planificación y seguimiento; enque sólo intervienen dos, o a los sumo tres personas, en lugar de decenas, y en la que, en definitiva, lo que está en juego en una pequeña parte de los intereses de las partes.
Si uno busca ”negociación” en Google, aparecen cuarenta y cinco millones de entradas, si busca el término "negotiation" en Amazon.com, los títulos devueltos son más de veinte y un mil quinientos. Esta enorme cantidad deinformación sobre la negociación, me sugiere dos ideas, es un tema de gran interés y la segunda es que, como de la mayoría de los temas, es posible que no se pueda decir algo nuevo, pero mi intención aquí no es decir algo nuevo, sino  compartir con el lector, mi experiencia y aquella información que durante mi carrera profesional me ha parecido más útil. Espero seros útil y sobre todo no aburriros.La negociación como habilidad.
14 de octubre de 2012. José Luis Salso Rodriguez.

Las personas, básicamente, adquirimos dos tipos de conocimientos, aprendemos cosas y aprendemos a hacer cosas. Lo primero lo llamamos conocimientos teóricos, lo segundo conocimientos prácticos o habilidades. En realidad las dos formas de aprendizaje se parecen en el sentido de que ambos requieren de repetición,la mejor forma de aprender, ya se sabía hace más de dos mil años, es la repetición espaciada. Pero mientras que la adquisición de conocimiento teórico, se basa en el estudio, la lectura, la reflexión y el intercambio de pareceres, la adquisición de habilidades se basa en la práctica, en la adquisición de hábitos. Las habilidades por antonomasia, son el deporte  y la música, las personas quellegan a la élite en estas actividades, nacen con una especial predisposición, comienzan su vocación a edades tempranas, pero eso no basta, practican, practican y practican a diario. No es raro que estos profesionales dediquen varias horas diarias a entrenar o ensayar.
Tengo una mala noticia, la negociación es una habilidad, y por consiguiente, la mejora solo se consigue mediante la práctica, noleyendo libros o artículos. Pondré un ejemplo para ilustrarlo. Supongamos que somos aficionados al fútbol, los domingos jugamos con nuestros amigos, por un azar tenemos la oportunidad de pasar una mañana con Ronaldo, o con Messi, en que nos enseñan a tirar faltas ¿Habremos mejorado radicalmente nuestra habilidad para lanzar faltas en nuestro partido del siguiente domingo? Lo dudo. Seguramente noshabrán explicado su técnica, en el caso improbable que lo sepan explicar, pero aún así, solo la práctica, el lanzar cientos o miles de faltas nos permitirán mejorar nuestra técnica goleadora. Otro ejemplo de la diferencia entre el conocimiento, “saber”, y “saber como”, habilidad, es el montar en bicicleta. Si acudimos a la física, descubriremos que lo que mantiene una bicicleta en pie es la ley de...