Estrategia de Canales IANSA

1 Contexto
IANSA, en el marco de avanzar hacia el posicionamiento de la marca CANNES en el mercado Chileno, solicita hacer una recomendación de la estrategia de canales, que IANSA deberíaconsiderar que lograr el éxito en el desarrollo de la marca Cannes.

El Mercado Chileno posee características muy favorables al desarrollo de productos asociados al mundo de las mascotas, esto se explicapor los 4 millones aprox. que existe de ellas en nuestro país, las que consumen 300 mil toneladas al año aprox., que representan ventas por US$ 572 millones.

El mercado chileno lo lideran lasEmpresas Carozzi, Mars, Champion y Nestlé, según se indica en el Anexo 1: Cuadro comparativo de Marcas


2 Estrategia de Canales
2.1 Metodología
Se utilizará la metodología aprendida en el TallerEstrategia de Canales
Cuyo modelo se sustenta en 5 ejes fundamentales, según se muestra en la siguiente figura:



















2.2 Desarrollo Metodológico
2.2.1 Mapeo eidentificación de ruta de Mercado

Variables Externas


Análisis por Canal y Geografía
Ítems Retail Follajerías Almacenes tradicionales
Ventas 50% 35% 15%
Salas de ventas 650 1200 90.000Comparación con Empresas Similares:

Empresa Marcas % de mercado Estrategia
(Carozzi) Master Dog 29,5% Campaña con énfasis emocional “Dog Lover”
Mars Pedigree, Whiskas 23% Alimentos Húmedos
ChampionChampion 16, 3%
IANSA Cannes 10% Sabor del producto
Nestlé Doko, Alpo, Frieskies, Fancy, Doguitos, DoCat, Mighy Dogs, Cat Chow, Puppy Chow, Dog Chow, Dog Menu, ProPLan y Purina Productos Funcionales(ejemplo proplan optilife)

Distribución porcentual de las ventas por Canal

Tipo de
Canal Canal Cuentas de Canal Distribuidores % de la venta Observaciones
Moderno Supermercado 5 cuentasWalmart, Cencosud, SMU (Supermercado Unimarc), Tottus y Montserrat
650 salas Distribución Directa 50%
Moderno Forrajerías
1.200 Tiendas aprox.
Ej. Allende hermanos, Fullerton, Distribuidora...