Estrategia De Negociaciones

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIONES



Profesor: JORGE ORUÉ


Carrera: Administración de Empresas
4to. Año.
Turno: Noche

TRABAJO PRÁCTICO Nº 1:
“ESTILOS DE NEGOCIACIONES”







ALUMNOS:
Raúl Almada

JUNIO del 2012
✓ INDICE



Carátula………………………………………………………… 1


Índice……………………………………………………………. 2


Introducción …………………………………………………… 3Desarrollo……………………………………………………… 4- 18


Conclusión…………………………………………………… 19


Glosario Técnico……………………………………………… 20


Anexo………………………………………………………… 21


Bibliografía……………………………………………………. 22



Introducción
"En las negociaciones complejas, cada cual considera al otro como una persona difícil.… No importa quién es el difícil; el reto es transformar unenfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas" - William Ury.
Todos negociamos a diario. La mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otros. Tal vez tratemos de negociar con espíritu de cooperación, pero con frecuencia quedamos frustrados. Nosotros queremos llegar al sí, pero a menudo la respuesta que nos dan es NO.
Como una alternativa para ello,existe la solución conjunta de problemas, la cual se centra en los intereses y no en las posiciones. Su meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes de manera eficaz y amistosa (Ganar - Ganar ).
La cooperación no significa el fin de la competición. No eliminaremos nuestras diferencias -ni debemos eliminarlas-, pero podemos enfrentarlas más constructivamente. El camino que lleva delenfrentamiento a la cooperación es la negociación.
La solución conjunta de problemas puede producir mejores resultados para ambas partes, economizando tiempo y energía porque se eliminan las posiciones encontradas.
PERFIL DE UN BUEN NEGOCIADOR

Debe Tener:
Carisma: Los dirigentes sindicales son personas carismáticas dotadas para el manejo de las relaciones interpersonales y para leer al otro.Flexibilidad: Para lidiar con ellos se requiere gente muy flexible, capaz de ser informal o informal según la circunstancia; capaz de reunirse con delegados asado de por medio, pero ser exigente al momento de negociar. Debe ser formal en el cumplimiento de los compromisos y amistoso para generar climas de confianza y apertura, condición necesaria para identificar intereses comunes sobre loscuales acordar.
Sensibilidad: El negociador debe tener la sensibilidad necesaria para solucionar los problemas del personal, para lo cual es necesario tener una excelente relación con el sindicato, de idas y vueltas constante durante todo el año, y no sólo a la hora de negociar el aumento.
Poder de escucha: Debe escuchar activamente para entender y comprender a la otra persona y, si existendiferencias, intentar negociarlas. Existen dos tipos de estilos de negociar el cooperativo y el de confrontacional, el estilo cooperativo se define por que cada uno de los negociadores tratan de encontrar las mejor solución y el estilo confrontacional en el cual nadie cede y es muy tedioso.
ACTITUDES POSITIVAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

➢ El buen negociador escucha activamente para entender ycomprender a la otra persona.
➢ El buen negociador escucha más de lo que habla, evitando prejuzgar.
➢ El buen negociador escucha, no solamente cuando acerca el oído frente a las palabras, sino también cuando observa y percibe.
➢ El buen negociador se mantiene calmo y sereno.
➢ El buen negociador es paciente y tolerante especialmente en aquellas situaciones done no puede predecirse eléxito de la negociación.
➢ El buen negociador rehúsa mostrarse demasiado ansioso de ser escuchado o visto ya esta actitud puede apreciarse como una señal de inseguridad.
➢ El buen negociador percibe que las actitudes que conspiran en el proceso de escucha son; la desconcentración; la presión y la interrupción propia o la que efectúan terceros.
➢ El buen negociador al escuchar...