Estrategia De Ventas

ESTRATEGIAS PARA CADA ETAPA DEL C.V.P.
La etapa de Investigación y Desarrollo, o como algunos le llaman,
Prelanzamiento, tiene como objetivo promocional general definir objetivos yplanificar la campaña promocional y como estrategia de publicidad, debe
desarrollar esfuerzos dirigidos a tamizar conceptos crear anuncios y planificar la
selección de medios.
La etapa deintroducción
i
se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por
primera vez. La introducción toma tiempo y las ventas suelen registrar un
crecimiento lento. Productos conocidos como elcafé instantáneo, el jugo de
naranja congelado y las cremas en polvo para el café, pulularon muchos años
antes de entrar en la etapa de crecimiento rápido.
En esta etapa el objetivopromocional general va dirigido a crear conciencia hacia
el producto y estimular la demanda genérica y atraer distribuidores. Respecto a la
estrategia de publicidad, se trata de manejar lapublicidad de demanda primaria
para compradores potenciales para que prueben el producto y publicidad
comercial para introducir el producto.
En esta etapa, en comparación con otras etapas, lasutilidades son negativas o
escasas, debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por distribución y
promoción. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores y para crearinventarios. Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar
a los consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo
prueben. Por regla general,en esta etapa, como el mercado no esta listo para
versiones afinadas del producto, la empresa y sus pocas competidoras producen
versiones básicas del producto. Estas empresas se concentranen venderle a los
Material con fines de estudio. Lic. Hénder Labrador S. IUJEL 2004 compradores que están más dispuestos a comprar, que normalmente son los
grupos de ingresos más altos.