Estrategia y control

Estrategia y Control

Consumidores
¿Qué tendencias siguen los consumidores hoy en día?
No basta con variables demográficas! Se requiere clasificar por estilos de vida

Encontramos mayor diversidad cultural, social, de conductas, etc.

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Clientes indescifrables Sociedad Variada

Consumidores
Califican rápido si fueron tratados con justicia

Estrategia y ControlConsumidores con mucho que hacer y concientes del costo del tiempo

Fuentes ilimitadas de información

Consumidores concientes de su poder

Tendencias Globales del Shopper del Retail
Mayor valoración del tiempo libre por parte del Shopper

Estrategia y Control

‘Prefieren gastar más dinero con tal de ahorrar tiempo’
En 1999, un

de los adultos en el Reino Unido

50%

32%estaba de acuerdo con esto.

Fuerzas Externas
Además, existen fuerzas externas que influyen sobre el consumidor…

Estrategia y Control

Ecología y sustentabilidad

Regulación

Vida sana y bienestar

Consumidores
Nos encontramos con consumidores muy diversos y complejos!

Estrategia y Control

Por lo tanto...

Estrategia y Control

...Los Shopper’s tienen muchas opciones dedónde comprar, pero cada vez menos tiempo para hacerlo.

Valor al Consumidor
Por lo tanto se requiere entregar un mayor valor al consumidor
+ Valor

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+ Valor
Materia prima $8 la taza

+ Valor
Producto de marca $56 la taza Servicio $500 la taza Experiencia de compra $1300 la taza

¿Y que es el valor?
Confianza Buena atención

Estrategia y Control

Valor parael Cliente
Economía Estética

Conveniencia

Modelo de Gestión de Retail
Estrategia en Retail

Ámbitos tácticos: Decisiones de mediano plazo. Determinan el nivel de satisfacción del shopper en la sala
Gestión de Categorías

Estrategia y Control

Ámbitos estratégicos: Decisiones de largo plazo para resolver problemas de negocio del retail

Gestión de Clientes

Gestión deDisponibilidad

Gestión de Tienda

Control de Gestión en Retail

Componentes de la Estrategia

Localización/ Formato

Segmentación

Target

Posicionamiento

Estrategia y Control

Componentes de la Estrategia

Localización/ Formato

Segmentación

Target

Posicionamiento

Estrategia y Control

Localización
La localización es relevante porque: •Tiene estrecha relación con elformato de la tienda •Determinará el surtido •El cliente valora la cercanía a la tienda •Costos de distribución

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Formato
¿Qué es el formato?
Ejemplos: Restaurants
Atención en mesa

Estrategia y Control

Comida rápida Despacho de comida por teléfono Cafetería

Formato
El formato está asociado a la ocasión de compra del cliente

Estrategia y ControlEjemplos: Compra rápida un viernes por la noche

Compra del mes

Formato
El gasto de las personas varía entre un formato y otro! Y también por categorías a fines al shopper preferente
Algunos conceptos - NECESIDADES - OCASIÓN DE COMPRA - MOMENTO DE COMPRA - EXCEDENTE DEL CONSUMIDOR

No están dispuestos a pagar lo mismo por un producto en una tienda de carretera…

Estrategia y Control

…queen el supermercado habitual

Formato
La demanda está determinada por la oferta de la tienda

Estrategia y Control
Si dice ser la más barata, lleva a la gente que quiere comprar más barato

Si ofrece variedad, llevará a la gente que quiere variedad

Etapas en la Vida del Formato
1

Optimizar el Formato Existente

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2

Expandir el Formato Existente

3Crear Nuevo Formato

1.- Optimización del Formato Existente
Se debe evaluar la proposición de valor que se está haciendo
Si se mejora el nivel de satisfacción de una necesidad del cliente, se le está entregando mayor valor Se logra este efecto en el cliente con una mezcla específica de:

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Variedad Surtido

Servicios
Precios Entretención

1.- Optimización del...