Estrategias De Influencia

CONCEPTO DE ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA
Sobre la influencia, plantea que, en general, no es más que “el efecto de la acción de una parte (agente) sobre otra (objeto)”. El proceso mediante el cual el agente influye sobre el objeto, puede tomar diferentes formas. La influencia puede ser sobre personas, cosas, o eventos. En el caso de las personas, la influencia puede ser sobre: actitudes,percepciones, comportamientos o alguna combinación de estos.
Las consecuencias de la influencia del agente pueden coincidir con sus intenciones (deseos) o no. La magnitud del cambio en el objeto puede estar en el nivel deseado por el agente, o por debajo. Su influencia puede ser fuerte, mientras esté seguro de su control sobre el comportamiento del objeto; o débil, cuando la persona “objeto” de lainfluencia siente presión pero esto no la induce a hacer algo diferente.
Por tanto, el éxito de los intentos de influencia tiene grados diferentes. No obstante, es útil diferenciar tres resultados cualitativamente diferentes de los intentos de influencia: el compromiso, la complacencia, y la resistencia.
LAS 3 R’S COMO ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA
Según investigaciones de diferentes especialistas, lasprincipales estrategias que aplican los dirigentes para ejercer influencia sobre el personal, tanto subordinados como colegas y jefes, son las llamadas tres “R”: Retribución, Reciprocidad y Razonamiento. Whetten y Cameron las resumen en lo que sigue.
Retribución
La Retribución que identifican como “coerción o intimidación”, puede adoptar los siguientes tipos de comportamientos:
Forma general(amenaza): Si Ud. no hace X, lo lamentará.
Presión social: Otros en su grupo están de acuerdo ¿cuál es su decisión?.
¿Fue suficiente?: Yo dejaré de criticarlo si Ud. cumple con ...
Presión de tiempo: Si Ud. no actúa ahora perderá una oportunidad, o creará problemas a otros.
Evitar perjuicios a otros: Si Ud. no está de acuerdo, perjudicará a otros.

Reciprocidad
La Reciprocidad (intercambio,integración) puede adoptar los comportamientos siguientes:
Forma general: Si Ud. hace X, recibirá Y.
Opinión: Las personas lo valorarán a Ud. mejor (o peor) si Ud. cumple (o no) su compromiso.
Anuncio de intercambio: Yo haré algo que a Ud. le interese, si Ud. hace algo que me interese.
Obligación: Ud. está en deuda conmigo…. (Por alguna acción anterior del demandante que benefició al otro).Compromiso recíproco: Yo he reducido mi propuesta inicial, espero un trato recíproco de su parte.
Escalamiento de compromiso: Yo sólo estoy interesado en un compromiso pequeño. (Aunque posteriormente volverá a solicitar algo mayor).

Razonamiento
El Razonamiento (persuasión basada en hechos, necesidades o valores personales), puede asumir los siguientes comportamientos.
Forma general: Yo deseoque Ud. haga esto, porque es consistente con/ bueno o necesario para…
Evidencia: Los hechos (opiniones de expertos) demuestran los méritos de mi solicitud…
Éxito que puede producir: La realización de lo que le propongo, le proporcionará alcanzar importantes objetivos personales….
Congruencia de valores: Esta acción es consistente con los valores con los que estamos comprometidos…
Habilidad:Este esfuerzo nos permitirá mejorar si podemos contar con su habilidad y experiencia….
Lealtad: Para ser consecuentes con lo que se espera de nosotros….
Altruismo: El grupo necesita el apoyo de ud. esto será de beneficio para todos nosotros….


¿CÓMO Y CUÁNDO UTILIZARLAS?
Se recomienda utilizar las estrategias de Razonamiento más frecuentemente que las de Reciprocidad; y las de Reciprocidad,más que las de Retribución (sobre todo las que implican amenazas). También utilizar enfoques abiertos y directos, preferentemente a los indirectos y manipuladores.
Las situaciones en las que puede resultar conveniente utilizar cada una de estas estrategias se pueden resumir en lo siguiente.
Usar las estrategias de Razonamiento cuando:
hay algunas confusiones que es conveniente aclarar,...