estrategias de negocios

Seminario Taller
Técnicas y Estrategias
de Negociación para Exportación
“FINPYME EXPORT PLUS”

Por Ing. Horacio Álvarez

DEFINICION DE NEGOCIACION
•  La Negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más personas

físicas y/o jurídicas, mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus
demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.
•  
•  LaNegociación es el mejor instrumento de desarrollo económico para los países.

•  La Negociación es un proceso, por el cual dos o más partes interactúan bajo ciertas

reglas del juego con o sin la participación de intervinientes, usando diferentes
mecanismos de comunicación, persuasión y poder, a través de los cuales se canalizan
en el marco de estrategias y tácticas negociadoras,informaciones bajo la forma de
propuestas y argumentos.
•  
•  La Negociación es la búsqueda de un acuerdo o consenso, que sea satisfactorio a
los intereses y objetivos de las partes, permitiendo así resolver una situación de
2
 
conflicto o transacción que requiera el consentimiento de terceros.

ANALISIS COMPARATIVO
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Imperativa o Impositiva (Regateo Puro)
AmbienteAntagónico y Hostil

1. Existen conflictos de intereses o
interpretación
2. Se tiene más poder que la
contraparte (se favorece el poder)
3. No se genera una relación
Armónica
4. No se confía en la otra Parte
5. La Contraparte regatea
 

NEGOCIACION INTEGRATIVA
Asociativa o Cooperativa (Solución
Conjunta) Ambiente Cordial

1.  Hay intereses Comunes
3.  Se tienen Poderes Iguales oEquilibrados
5.  Se necesita una Relación Armoniosa a
largo plazo
7.  Se Confía en la otra Parte (Se favorece la
confianza)
9.  El Acuerdo es difícil de ejecutar
6. La Contraparte propone una Solución
3
 
Conjunta

ESQUEMA
 DE
 LA
 CAPACIDAD
 
DE
 NEGOCIACION
 

Información
Comercial

Poder de
Negociación

Capacidad de
Negociación

Habilidad
NegociadoraMezcla de
Mercadotecnia

4
 

ANALISIS
 
 
 
 FODA
 
FORTALEZAS
Capacidades para lograr diferencias
significativas respecto a los
competidores mayores.

DEBILIDADES
Limitaciones e incapaciddes con
respecto a los competidores
mayores.

OPORTUNIDADES
Efectos de los cambios y efectos
económicos, tecnológicos, sociales,
culturales y políticos desdeperspectiva macro y micro, los
cuales nos podrían beneficiar.

AMENAZAS
Efectos de los cambios y efectos
económicos, tecnológics, sociales,
culturales y políticos desde
perspectiva macro y micro, los
cuales no podemos controlar.
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LIMITES DENTRO DE LOS CUALES
PUEDE DARSE UNA NEGOCIACION
En una negociación cada una de las partes debe fijar:
1- El Punto Más Favorable para sus intereses(PMF) o sea el
máximo a
lograr. Se fija contestando la pregunta: ¿Qué es lo
máximo que puedo pedir
sin que se deteriore mi imagen? y/o sin que se rían de mi.
2-

El Punto de Ruptura (P.R). Límite mínimo por debajo del cual se
prefiere la ruptura de las negociaciones a conceder lo que nos
solicitan.
El (PR) "Punto de Ruptura" o límite mínimo se fija
contestando la pregunta:
¿Qué es lomínimo que yo puedo aceptar? y/o
sin obtener pérdidas.
3- El MINIMAX Queda definido por la distancia que hay entre el Punto
de
Ruptura (PR) y el Punto Más Favorable (PMF). Ej.: Una empresa va
a
participar en una negociación con su sindicato para decidir un
aumento de
salario al personal en forma de porcentaje y en su
preparación decide fijar
como:
6
 

PUNTO MAS FAVORABLE(PMF)=====> 10%
PUNTO DE RUPTURA
(PR) =====> 50%
El diagrama (1) correspondiente a la empresa sería:
PMF=10%
PR=50%
|---------------|-----|---------------|-----|-----|-----|%
0
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
_

MINIMAX EMPRESA 40%
7
 

MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO
(MAPAN, MAAN,BATNA Y MADAM)

Su MAPAN es su mejor alternativa para satisfacer sus intereses
sin el...