Estrategias de venta

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Universidad Politécnica de Madrid E.T.S.I.Industriales Dpto. de Ingeniería de Organización, Administración de Empresas y Estadística

Estrategias de venta y modelos comerciales

Carlos Almarcha - Hewlett Packard

Resumen
•Estrategias

de venta

− Las cinco fuerzas de Porter − Organización de una empresa − Modelos comerciales − Comercio electrónico − Previsiones de ventas
•Técnicasde negociación

− Vídeo
•Código
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de conducta empresarial
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Estrategias comerciales

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Introducción


Para cualquier organización, independientemente del tamaño que tenga, la actividad comercial constituye su principal fuente deingresos y de generación de beneficios. Por ello, puede considerarse como el área funcional más crítica dentro de la estructura de la empresa. Dependiendo del tipo de producto, tamaño de la compañía, mercado al que se dirige, existen diferentes modelos comerciales que se pueden aplicar.

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Las cinco fuerzas dePorter
• Michael Porter, en su libro “Competitive Advantage” propone un modelo en el que se afirma que una industria está caracterizada por cinco fuerzas y puede ser una referencia para los responsables de las áreas de negocio de las compañías. Un análisis según este modelo, permitirá definir las estrategias más adecuadas para mejorar la competitividad. • Se pueden encontrar importantes diferenciasen la rentabilidad entre empresas de un mismo sector y esto es debido a las fuerzas existentes en esa industria. Ante dichas fuerzas, cada empresa puede seguir una estrategia diferente obteniendo, por tanto, distintos resultados.
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Las cinco fuerzas de Porter
Estrategias: •Liderazgo en costes •Diferenciación •FocoIndustria

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Ejemplo: Industria fabricantes de PCs


Competencia
− Extremadamente alta.
• • • • • • Mercado global. Gran número de fabricantes de PCs. Lento crecimiento del mercado de PCs Ciclo de vida de los PCs muy corto. Difícil diferenciación. Agitación industrial, fusiones.

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Ejemplo: Industria fabricantes de PCs


Poder de los compradores
− El poder de los compradores es alto.
• Tienen una gran oferta donde elegir. − PCs de marca − Clónicos El cambiar de marca es sencillo.



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Ejemplo: Industria fabricantes de PCs
•Barreras de entrada.
− Son grandes.
• • • Patentes y conocimientos propietarios. Infraestructura para la fabricación de PCs muy específica. Economía de escala en los costes de producción.

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Ejemplo: Industria fabricantes de PCs


Poder del proveedor (fabricantes)
− Es relativamente pequeño.
• • • Dificultad dediferenciación Fuerte competencia en precios Márgenes comerciales mínimos

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Ejemplo: Industria fabricantes de PCs


Amenaza de Sustitutos. − Alta
• Se espera que en los próximos años, los ordenadores portátiles reemplazarán a parte de los de sobremesa. − Esto no significa que los PCs de sobremesadesaparecerán. Al no tener las limitaciones de espacio de los portátiles, tendrán la ventaja de la facilidad de ampliación. − Aunque la continuidad de los PCs de sobremesa esté asegurada, no se pueden ignorar los beneficios de los PCs portátiles como posibles sustitutos, que tenderán a quitarles cuota de mercado a los primeros en los próximos años. Las consolas de vídeo-juegos también pueden representar...
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