Estrategias De Ventas A Los Comerciantes
Páginas: 5 (1187 palabras)
Publicado: 25 de abril de 2015
Estrategias de ventas a los comerciaqntes
VENTAS AL DETALLE
La venta al detalle abarca todas aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.
Muchas instituciones (fabricantes, mayoristas, y detallistas) efectúan ventas al detalle; pero la mayor parte de este tipo de ventas la realizanlos detallistas que son negocios cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle.
La venta al detalle se da en tiendas o punto de venta, pero también se puede dar sin tiendas en donde la venta a los consumidores finales se da vía correo directo, catálogos, teléfono, internet, a través de programas de televisión, reuniones en casas u oficinas, contacto puerta a puerta, máquinas expendedoras, yotros diversos enfoques de venta directa al detalle.
TIPOS DE DETALLISTAS
Las tiendas se pueden clasificar con base a varias características:
1. Cantidad de servicio que ofrecen
2. Amplitud y profundidad en sus líneas de productos
3. Precios relativos que cobran
4. Forman en que se organizan (estructura organizacional)
DECISIONES DE MARKETING DE DETALLISTAS
Losdetallistas siempre están buscando nuevas estrategias de marketing para atraer y retener clientes. Los fabricantes de marcas nacionales, en su afán por aumentar el volumen de ventas, han colocado sus mercancías en todos lados.
Estas marcas se pueden encontrar no sólo en tiendas departamentales sino también en tiendas de descuento de mercancía masiva, tiendas de precio rebajado y en la web; por lotanto, ahora es más difícil que un detallista ofrezca mercancía exclusiva.
Los detallistas enfrentan decisiones de marketing importantes en relación con sus:
DECISIONES SOBRE LA MEZCLA DE MARKETING
DECISIÓN SOBRE PRODUCTOS Y SERVICIOS
1. SURTIDO DE PRODUCTOS: debe diferenciarlo y al mismo tiempo coincidir con las expectativas de los compradores meta. Una posible estrategia es ofrecermercancías que ningún otro competidor trabaje, como sus propias marcas privadas o marcas nacionales de las cuales sea distribuidor exclusivo.
2. MEZCLA DE SERVICIOS: invitan a los clientes a hacer preguntas o a consultar a los representantes de servicio en persona, vía telefónica o en línea, o bien a que hagan sus propias reparaciones.
3. AMBIENTE DE LA TIENDA: cada tienda tiene unaorganización física para hacer que desplazarse en su interior sea fácil o difícil. Cada tienda tiene una “sensación”, una tienda desordenada, otra es encantadora, otra elegante, y otra sobria. La tienda debe tener un ambiente planificado de manera congruente con su mercado meta y que incite a los clientes a comprar.
DECISIÓN SOBRE PRECIOS
La política de precios de un detallista debe considerarsu posicionamiento, el mercado meta, el surtido de productos y servicios, y la competencia.
Los detallistas buscan sobreprecios altos en un volumen bajo (tiendas de especialidad) o sobreprecios bajos en volumen alto (comerciantes masivos y tiendas de descuento).
Los detallistas deben decidir la medida como usar las ofertas y las promociones de precio, así como también cómo competir con lacalidad del producto y del servicio.
En ocasiones los detallistas practican la fijación de precios alta-baja: cobran precios más altos todos los días, ofrecen ofertas frecuentes y hacen promociones de precio para aumentar en la tienda; también aplican el remate de mercancía no vendida, crean una imagen de precio bajo, o atraen a los clientes que compran otras cosas a precios normales.
DECISIÓN SOBREPROMOCIÓN
Los detallistas usan herramientas de promoción (publicidad, ventas personales, promoción de venta, relaciones públicas y marketing directo) para llegar a los consumidores. También usan anuncios en diarios, revistas, radio, televisión e internet, insertos en periódicos y vía correo directo. Al usar las ventas personales se debe capacitar cuidadosamente al vendedor, al usar las...
VENTAS AL DETALLE
La venta al detalle abarca todas aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.
Muchas instituciones (fabricantes, mayoristas, y detallistas) efectúan ventas al detalle; pero la mayor parte de este tipo de ventas la realizanlos detallistas que son negocios cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle.
La venta al detalle se da en tiendas o punto de venta, pero también se puede dar sin tiendas en donde la venta a los consumidores finales se da vía correo directo, catálogos, teléfono, internet, a través de programas de televisión, reuniones en casas u oficinas, contacto puerta a puerta, máquinas expendedoras, yotros diversos enfoques de venta directa al detalle.
TIPOS DE DETALLISTAS
Las tiendas se pueden clasificar con base a varias características:
1. Cantidad de servicio que ofrecen
2. Amplitud y profundidad en sus líneas de productos
3. Precios relativos que cobran
4. Forman en que se organizan (estructura organizacional)
DECISIONES DE MARKETING DE DETALLISTAS
Losdetallistas siempre están buscando nuevas estrategias de marketing para atraer y retener clientes. Los fabricantes de marcas nacionales, en su afán por aumentar el volumen de ventas, han colocado sus mercancías en todos lados.
Estas marcas se pueden encontrar no sólo en tiendas departamentales sino también en tiendas de descuento de mercancía masiva, tiendas de precio rebajado y en la web; por lotanto, ahora es más difícil que un detallista ofrezca mercancía exclusiva.
Los detallistas enfrentan decisiones de marketing importantes en relación con sus:
DECISIONES SOBRE LA MEZCLA DE MARKETING
DECISIÓN SOBRE PRODUCTOS Y SERVICIOS
1. SURTIDO DE PRODUCTOS: debe diferenciarlo y al mismo tiempo coincidir con las expectativas de los compradores meta. Una posible estrategia es ofrecermercancías que ningún otro competidor trabaje, como sus propias marcas privadas o marcas nacionales de las cuales sea distribuidor exclusivo.
2. MEZCLA DE SERVICIOS: invitan a los clientes a hacer preguntas o a consultar a los representantes de servicio en persona, vía telefónica o en línea, o bien a que hagan sus propias reparaciones.
3. AMBIENTE DE LA TIENDA: cada tienda tiene unaorganización física para hacer que desplazarse en su interior sea fácil o difícil. Cada tienda tiene una “sensación”, una tienda desordenada, otra es encantadora, otra elegante, y otra sobria. La tienda debe tener un ambiente planificado de manera congruente con su mercado meta y que incite a los clientes a comprar.
DECISIÓN SOBRE PRECIOS
La política de precios de un detallista debe considerarsu posicionamiento, el mercado meta, el surtido de productos y servicios, y la competencia.
Los detallistas buscan sobreprecios altos en un volumen bajo (tiendas de especialidad) o sobreprecios bajos en volumen alto (comerciantes masivos y tiendas de descuento).
Los detallistas deben decidir la medida como usar las ofertas y las promociones de precio, así como también cómo competir con lacalidad del producto y del servicio.
En ocasiones los detallistas practican la fijación de precios alta-baja: cobran precios más altos todos los días, ofrecen ofertas frecuentes y hacen promociones de precio para aumentar en la tienda; también aplican el remate de mercancía no vendida, crean una imagen de precio bajo, o atraen a los clientes que compran otras cosas a precios normales.
DECISIÓN SOBREPROMOCIÓN
Los detallistas usan herramientas de promoción (publicidad, ventas personales, promoción de venta, relaciones públicas y marketing directo) para llegar a los consumidores. También usan anuncios en diarios, revistas, radio, televisión e internet, insertos en periódicos y vía correo directo. Al usar las ventas personales se debe capacitar cuidadosamente al vendedor, al usar las...
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