estrategias de ventas

La estrategia competitiva hacia los clientes y proveedores

II.1  Ciclo de vida del producto y de la tecnología
a)
Ciclo del vida del Producto
Según Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de ciclo de vida del producto es muy útil para estimular a los
mercadólogos a planear, a fin de que sean capaces de tomar la iniciativa, en lugar de reaccionar a hechos pasados.
En ese sentido, cabeseñalar que el ciclo de vida del producto es especialmente útil como herramienta de predicción
o pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que permiten calcular la ubicación de un
determinado producto en el ciclo de vida mediante el uso de datos históricos, como el de las utilidades, las ventas y la
cantidad de competidores, ya que éstos tienden a seguir una rutapredecible durante el ciclo de vida. Este cálculo, es
muy necesario debido a que las estrategias de ambiente competitivo y de mercadotecnia que se han de usar dependen
ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida del producto.
Por todo ello, resulta de vital importancia que los mercadólogos conozcan qué es el ciclo de vida del producto,
cuáles son las etapas que lo conforman y quécaracterísticas distinguen a cada etapa en particular, con la finalidad de
que tengan los conceptos básicos para utilizar adecuadamente ésta valiosa herramienta de predicción o pronóstico, con
la cual, se pueden obtener diversos elementos que permiten identificar las oportunidades y riesgos que plantean las
diferentes etapas por las que atraviesan los productos desde su introducción hastasu declive. 
¿Qué es el ciclo de vida del producto?
En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que
permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un
requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, ytambién, para
planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos. 
En términos más específicos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones; razón por la que se incluyen
las siguientes propuestas de diversos expertos en temas de mercadotecnia:
Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma
de rastrear lasetapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su
declinación (muerte).
Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto
consiste en la demanda agregada por un
tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto genérico.
Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que losproductos
introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del
tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada
etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la
redituabilidad del producto.
Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida delproducto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un
producto durante su existencia.
En síntesis, el ciclo de vida del producto
es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento, madurez y
declinación) por las que atraviesa una categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una
herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear laetapa en la que se encuentra una
determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que
plantea cada etapa para una marca en particular.
En este punto, cabe señalar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP) no es una herramienta que se
aplica a una marca individual; sino a una categoría genérica del producto (autos,...