estrategias de ventas
Páginas: 15 (3642 palabras)
Publicado: 5 de noviembre de 2014
HYPERLINK "http://www.gestion.com.do/index.php/ediciones/enero-2012/259-la-estrategia-de-ventas-y-el-valor-de-vida-de-los-clientes" a Estrategia de Ventas y el Valor de Vida de los Clientes
Por: Juan Carlos Alcalde Casado
Es muy posible que desde los inicios del comercio organizado, en los albores de la civilización, los comerciantes pioneros se hayan dado cuenta de que no todos losclientes deben ser tratados de igual forma. En consecuencia, la clasificación de los clientes en orden de importancia para la empresa no es nada nuevo. Pero, como veremos, esta es una decisión sumamente importante si se pretende que la gestión de ventas, como apoyo a la gestión integral de la empresa, sea no solo eficaz, sino, además y especialmente, eficiente.
Debido a que las palabras"eficacia" y "eficiencia", erróneamente, se utilizan muchas veces como sinónimos, nos permitimos, como una introducción al resto de este texto, aclarar a continuación sus respectivos significados.
EFICACIA: capacidad de la organización para alcanzar y/o cumplir los objetivos que se haya fijado.
EFICIENCIA: capacidad de la organización para alcanzar y/o cumplir los objetivos que se haya fijado con lamenor inversión posible de tiempo, esfuerzos, recursos y dinero.
La eficiencia se define en términos de los objetivos logrados medidos en función de la relación costos-resultados o, en otras palabras, en términos de su "rentabilidad" para la organización. Expresado en relación con el asunto que nos ocupa:
No es suficiente que la dirección comercial de la organización cumpla las metas de venta; esnecesario que las mismas se cumplan con la menor inversión posible, asegurando así su rentabilidad.
Esto es especialmente importante cuando se pretende implantar en el área de comercial de la empresa una gestión que pueda ser calificada como realmente estratégica. Si analizamos el concepto de estrategia veremos que la eficiencia forma parte consubstancial de la misma.
EL CONCEPTO DE ESTRATEGIAA pesar de que muy posiblemente existen tantas definiciones de estrategia como autores han tratado este asunto, existe en el fondo de todas ellas un consenso respecto a ciertas ideas y conceptualizaciones básicas. En este sentido, en el área que nos ocupa, la "estrategia de ventas" podría definirse de la siguiente manera:
Selección, definición y aceptación de un curso de acción futuro quepermita, con miras al logro de los objetivos y metas de venta establecidos con anterioridad, guiar y controlar el uso óptimo de los recursos disponibles.
En el área de ventas, toda implantación estratégica requiere que se tomen en consideración cinco elementos centrales: recursos, acciones, personas, controles y resultados. La pregunta es: ¿Cómo puedo establecer una estrategia basada en la eficacia yla eficiencia de la gestión de ventas? La respuesta está en el conocido concepto de “valor de vida de los clientes” o “VVC”. Como es sabido, este concepto indica que el VVC constituye:
El valor real que representa cada cliente para la empresa determinado en función de la productividad y rentabilidad, calculadas a su valor actual, de los ingresos que generará el cliente durante el período en quese mantenga adquiriendo los productos o servicios de la empresa.
También es conocida la fórmula para el cálculo de VVC: véase la Figura 1. En la Figura 2 analizamos los elementos que integran cada una de las partidas que se toman en consideración para el cálculo.
Ahora bien, si desconocemos el VVC de cada uno de nuestros clientes, ¿cómo podemos tomar decisiones que aseguren no solo la eficaciadel área sino también, y muy especialmente, su EFICIENCIA? El desconocimiento del VVC de los clientes para la empresa provoca una serie de deficiencias (muchas de ellas muy graves) en la gestión del área. De ellas, las más importantes son:
Exceso de inversión de recursos en clientes cuyo VVC no lo justifica.
Déficit de inversión de recursos en clientes cuyo VVC requeriría mayores esfuerzos....
Por: Juan Carlos Alcalde Casado
Es muy posible que desde los inicios del comercio organizado, en los albores de la civilización, los comerciantes pioneros se hayan dado cuenta de que no todos losclientes deben ser tratados de igual forma. En consecuencia, la clasificación de los clientes en orden de importancia para la empresa no es nada nuevo. Pero, como veremos, esta es una decisión sumamente importante si se pretende que la gestión de ventas, como apoyo a la gestión integral de la empresa, sea no solo eficaz, sino, además y especialmente, eficiente.
Debido a que las palabras"eficacia" y "eficiencia", erróneamente, se utilizan muchas veces como sinónimos, nos permitimos, como una introducción al resto de este texto, aclarar a continuación sus respectivos significados.
EFICACIA: capacidad de la organización para alcanzar y/o cumplir los objetivos que se haya fijado.
EFICIENCIA: capacidad de la organización para alcanzar y/o cumplir los objetivos que se haya fijado con lamenor inversión posible de tiempo, esfuerzos, recursos y dinero.
La eficiencia se define en términos de los objetivos logrados medidos en función de la relación costos-resultados o, en otras palabras, en términos de su "rentabilidad" para la organización. Expresado en relación con el asunto que nos ocupa:
No es suficiente que la dirección comercial de la organización cumpla las metas de venta; esnecesario que las mismas se cumplan con la menor inversión posible, asegurando así su rentabilidad.
Esto es especialmente importante cuando se pretende implantar en el área de comercial de la empresa una gestión que pueda ser calificada como realmente estratégica. Si analizamos el concepto de estrategia veremos que la eficiencia forma parte consubstancial de la misma.
EL CONCEPTO DE ESTRATEGIAA pesar de que muy posiblemente existen tantas definiciones de estrategia como autores han tratado este asunto, existe en el fondo de todas ellas un consenso respecto a ciertas ideas y conceptualizaciones básicas. En este sentido, en el área que nos ocupa, la "estrategia de ventas" podría definirse de la siguiente manera:
Selección, definición y aceptación de un curso de acción futuro quepermita, con miras al logro de los objetivos y metas de venta establecidos con anterioridad, guiar y controlar el uso óptimo de los recursos disponibles.
En el área de ventas, toda implantación estratégica requiere que se tomen en consideración cinco elementos centrales: recursos, acciones, personas, controles y resultados. La pregunta es: ¿Cómo puedo establecer una estrategia basada en la eficacia yla eficiencia de la gestión de ventas? La respuesta está en el conocido concepto de “valor de vida de los clientes” o “VVC”. Como es sabido, este concepto indica que el VVC constituye:
El valor real que representa cada cliente para la empresa determinado en función de la productividad y rentabilidad, calculadas a su valor actual, de los ingresos que generará el cliente durante el período en quese mantenga adquiriendo los productos o servicios de la empresa.
También es conocida la fórmula para el cálculo de VVC: véase la Figura 1. En la Figura 2 analizamos los elementos que integran cada una de las partidas que se toman en consideración para el cálculo.
Ahora bien, si desconocemos el VVC de cada uno de nuestros clientes, ¿cómo podemos tomar decisiones que aseguren no solo la eficaciadel área sino también, y muy especialmente, su EFICIENCIA? El desconocimiento del VVC de los clientes para la empresa provoca una serie de deficiencias (muchas de ellas muy graves) en la gestión del área. De ellas, las más importantes son:
Exceso de inversión de recursos en clientes cuyo VVC no lo justifica.
Déficit de inversión de recursos en clientes cuyo VVC requeriría mayores esfuerzos....
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