Exportacion de vinos con buen potencial

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El análisis desarrolla una fundamentación conceptual de la compra de vinos desde la conducta del consumidor para, luego, proceder a la segmentación del mercado consumidor en la Argentina.
Para el enfoque conceptual se ha tomado como base la concepción lacaniana de pulsiones humanas: lo simbólico, lo imaginario y lo real, aplicado a la conducta del consumidor, en su dimensión imaginaria de valor,aplicado al producto-vino como símbolos construidos para otorgar valor y aplicado producto-vino, también, como un objeto/medio para vincular imagen y símbolo.
De esa relación productiva entre objeto deseado y objeto satisfactor simbólico, surge una vinculación de valor cliente-producto que, para cada parte, adquiere un significado diferente.
La segmentación de mercado del vino en la Argentinase realiza a través de la identificación de consumidores agrupados en dos dimensiones: el nivel socioeconómico y la edad de los compradores, identificándose cuatro segmentos: expertos, aspiracionales, tradicionales y principiantes.
Finalmente, los segmentos de referencia son desagregados en otros tantos sobre los cuales se recomiendan distintas acciones asociadas a las oportunidades de negocios ya la estrategia competitiva a aplicar.
Palabras claves:
Vino - Consumidores - Segmentación - Imaginario - Simbólico
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1. INTRODUCCIÓN
La tipificación del consumidor de vinos en la Argentina que a continuación se detalla, ha tomado como base el trabajo de investigación realizado por la consultora Grupo Estratégico de Negocios1 para el FondoVitivinícola (Argentina). El objetivo del presente estudio es: a) La fundamentación conceptual de la compra de este tipo de productos desde la conducta del consumidor, y b) La segmentación del mercado consumidor de vinos en la Argentina, con una propuesta de estrategias de negocios para cada uno de ellos.
2. CONCEPTUALIZACIÓN DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Se ha seguido el siguiente criterio para lacaracterización del cliente:

El producto (vino), como todo producto de consumo, es pensado e imaginado por el cliente como completo y sin fallas; le permite a él proyectarse hacia un estado de completud y al alcance de ciertos logros que no se poseen en determinado momento.
Lo simbólico del objeto-producto (vino) se formaliza a través de un lenguaje comunicacional que el cliente en algún momento seapropia y reproduce. El mensaje de la comunicación encierra un conjunto de atributos o características asociadas al producto y que, necesariamente, se vinculan con el conjunto de imágenes idealizadas por el sujeto-consumidor.
En el doble juego sujeto-objeto/objeto-sujeto existe una variable vinculante: el valor. Valor (Vc) para el sujeto-cliente significa el conjunto de imágenes idealizadas queprovocan un deseo e inducen a la búsqueda de su satisfacción. El Valor (Vp) que el producto crea y comunica a través de símbolos, se resume en un conjunto de características objetivas (contenido, envase, características enológicas) y subjetivas (sabor, aroma, imagen comunicada), contenidas en los llamados "atributos del producto" y que adquieren significación a través de la marca.
La empresaproductora, bajo la certeza de existencia de un tipo de consumidor con determinadas características de consumo, desarrolla acciones para posicionar su producto -a través del valor de sus atributos- en el consumidor - en su valor perceptual-, luego:
Vc = Vp
Entonces el productor habrá logrado crear una ventaja competitiva al haber igualado la imagen idealizada que el cliente tiene asociada a sudeseo con el conjunto de atributos orientados a satisfacer ese deseo. Cabe aclarar que, ante la diversidad de percepciones asociadas a un deseo, la igualdad anterior es sólo hipotética y, en realidad, el productor logra la tan ansiada ventaja competitiva cuando más se acerca a ella con relación a su competencia.
Luego, la posibilidad del posicionamiento buscado por la empresa requiere de una...
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