Expositivo

INSTITUTO WASHINGTON Y FILIALES








UNIVERSIDAD WASHINGTON








LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS








6° SEMESTRE




MANUAL DE Proyectos








ADMINISTRACIÓN DE VENTAS







LEM. MÓNICA SÁNCHEZ DELGADO















I N D I C E


UNIDAD I ASPECTOS BÁSICOS DE LAADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.1 CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.2 ORIGEN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.3 ESENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACIÓN
1.5 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS ADMINISTRATIVOS
1.6 IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE VENTAS
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE VENTAS
1.8 INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MARKETING.
1.9MEGA TENDENCIA QUE AFECTAN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

UNIDAD II PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
2.1 PLANEACIÓN
2.2 SISTEMA DE INFORMACIÓN PARA LA GERENCIA DE VENTAS (SIGV)
2.3 EL PROCESO DE PLANEACIÓN
2.4 ENFOQUES DE LA PLANEACIÓN

UNIDAD III ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
3.1 FUERZA DE VENTAS
3.2 OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS
3.3 RECLUTAMIENTO DE LAFUERZA DE VENTAS
3.4 EL PROCESO DE LA SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
3.5 CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
3.6 EVOLUCIÓN DE LOS PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN EN VENTAS
3.7 DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

UNIDAD IV LAS VENTAS
4.1 CONCEPTO DE VENTAS
4.2 EL PROCESO DE VENTAS
4.3 TIPOS DE VENTA
4.4 ETICA DE LAS VENTAS













PROPÓSITO GENERAL


RECONOCER LOS CONCEPTOSBASICOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, APRENDER, ANALIZAR Y COMPRENDER EL DESARROLLO DE LA PLANEACIÓN DE VENTAS DE UNA EMPRESA DE BIENES O SERVICIOS UTILIZANDO LA FUERZA DE VENTAS PARA LA MEJOR TOMA DE DECISIONES PARA LA VENTA DE UN PRODUCTO O SERVICIO.

























UNIDAD I

ASPECTOS BÁSICOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

PROPÓSITO PARTICULAR:APRENDER, COMPRENDER Y ANALIZAR LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, ASI COMO SUS GENERALIDADES; PARA LA REALIZACIÓN DE UN PROYECTO DE PLAN DE VENTAS PARA UN PRODUCTO O SERVICIO.

1.1 CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a uncliente potencial para que adquiera un producto o servido o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

1.2 ORIGEN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtenerganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían estar justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

1.3 ESENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La administración de ventas estáinteresada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debeinvolucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración también se aplican a la administración de ventas.

1.4...