Factores que afectan a la elección de canales


Unidad de Aprendizaje:
Fundamentos de Mercadotecnia.

Factores que afectan a la elección de canales.
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1 Factores que afectana la elección de canales

Si una compañía se orienta al cliente, y debe hacerlo si espera prosperar, sus canales los determinan los patrones de compra del consumidor. Como se afirma en un estudio:Es hora de dejar de contender por los canales de distribución y de escuchar qué quiere el consumidor. En consecuencia, la naturaleza del mercado debe ser el factor clave en las decisiones gerencialesde distribución. Otras consideraciones son el producto, los intermediarios y la propia compañía.


1.1 Consideraciones de mercado

Un punto de partida lógico es considerar el mercado meta: susnecesidades, estructura y comportamiento de compra:
Tipo de mercado. Puesto que los consumidores finales se comportan de manera diferente de los usuarios de negocios, se llega a ellos a través decanales de distribución diferentes. Los detallistas, por definición, sirven a los consumidores finales, así que no están en los canales de los bienes de negocios.
Número de clientes potenciales. Unfabricante con pocos clientes potenciales (empresas o industrias) puede emplear su propia fuerza de ventas para vender directamente a los consumidores finales o a usuarios de negocios. A la inversa, unfabricante con muchos prospectos probablemente se valdría de intermediarios. Una empresa que recurre a los intermediarios no necesita una fuerza de ventas tan grande como una firma.
Concentracióngeográfica del mercado. Cuando la mayoría de los clientes prospecto de una empresa se concentran en unas cuantas áreas geográficas, la venta directa es práctica. Esta situación ocurre en las industriastextiles y de manufactura de prendas de vestir. Cuando los clientes están geográficamente dispersos, es probable que la venta directa no sea práctica, por los altos costos de los viajes. En vez de...