Factores que afectan

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  • Publicado : 22 de octubre de 2010
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Factores que afectan la selección del canal
Si una compañía esta orientada a los consumidores, los hábitos de compra de éstos regirán sus canales. La naturaleza del mercado habrá de ser el factordecisivo en la elección de canales por parte de los directivos. Otros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la compañía.
Factores del mercado
Un punto lógico de partidaconsiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra
1) Tipo de mercado Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, sellega a ellos a través de otros canales de distribución.
2) Número de compradores potenciales Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a losconsumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios.
3) Concentración geográfica del mercado Cuando la mayor parte de los compradorespotenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impractica por los costostan altos de los viajes.
4) Tamaño de pedidos Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultaría económica.
Factores del producto
• valorunitario El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribución.
• carácter perecedero Algunos bienes, entre ellos, muchos productosagrícolas se deterioran físicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos.
• naturaleza técnicade un producto Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la...
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