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ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
En el proceso de decisión de compra, inciden unas series de factores sobre la mente del cliente, la denominada “caja negra” del comprador que se comporta de la siguiente forma:

Factores socio-culturales.
Los valores de la sociedad como la familia, religión, instrucción educacional y otros, inciden en los valores de los individuos y en su relacióncon el medio ambiente exterior provocan la cultura determinante del comportamiento humano.

Factores sociológicos :
Son aquellos que se relacionan con el ambiente exterior.
Gráfico de factores ambientales:
Factores Externos
1) Demográficos : Sexo, edad, estado civil, etc.
2) Capacidad de renta : Niveles de ingreso.
3) Estímulos de marketing
4) Factores culturales .
5 ) Factorespersonales : Estilos de vida, nivel de percepción, etc.
6) Factores sociales : Influencia personal, familiar, de grupos,
religión, etc.
Factores socio psicológico:
Dentro de este grupo se encuentran:
•  la motivación
•  percepción
•  aprendizaje
•  creencia
•  aptitudes.
 
Decisiones del consumidor.
Para analizar el proceso de decisión de compra es necesario conocer las etapas que lo conforman:1. Reconocimiento de un problema
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de la información
4. Decisión de compra
5. Comportamiento después de la compra
 
Tal y como se aprecia en el esquema anterior, el cliente actual o potencial una vez que reconoce un problema existente (la insatisfacción de alguna necesidad y/o deseo), busca la información necesaria para solucionarla.
Hay que partirde la base que todos los consumidores no dominan la información del universo de productos y servicios que existen en el mercado, por lo que la labor del gerente de marketing será la de brindar al consumidor la información necesaria que provoque una decisión efectiva en el acto de compra. Este proceso de recepción generará en el consumidor un determinado comportamiento o conducta.
Procesocognoscitivo analítico llevado a cabo por los consumidores para la toma de decisión de compra .

Factores que condicionan una actitud racional de compra (riesgos).
Pérdida financiera: Este viene dado por el temor a invertir en la
adquisición de un producto o servicio que no llene sus expectativas

Riesgo Percibido
Pérdida de tiempo: Que el tiempo invertido para realizar una compra
se pierda alinvertir en un producto o servicio no idóneo.
Riesgo físico: Son los riesgos físicos que entraña la adquisición de un producto. Ej.: Las medicinas, los alimentos para niños.
Riesgo psicológicos: Fundamentalmente aquellos que se relacionan con
el temor a ser burlados
Comportamiento de respuesta. Proceso de aprendizaje y niveles de conducta.
En correspondencia con el tipo de producto y del nivel deimplicación de este para con el cliente, así serán los procesos de aprendizaje y los niveles de conducta que integran el comportamiento de respuesta en el proceso de decisión de compras.
Procesos de Aprendizaje .
Niveles de Conducta .
I- Proceso de aprendizaje.
I- Conducta resolutoria extensiva
Conocimiento evaluación acción.
El grado de implicación es alto, nuevo producto, alto costo,criterios mal definidos.
II- Proceso de reducción de disonancia cognocitiva
II- Conducta resolutoria limitada.

Acción evaluación conocimiento
Conoce los productos, tiene información, existen marcas nuevas, implicación menor, productos de no alto costo.
III- Proceso de compra de productos de
implicación mínima.
III- Comportamiento de rutina.
Conocimiento acción evaluación
Productoscorrientes, banales, bajo costo, compra repetitiva.
Se impone entonces la pregunta siguiente: ¿Cómo responden los consumidores a los distintos estímulos de marketing?
De ahí que hay que tener en cuenta el Modelo Estímulo - Respuesta donde deben aparecer los estímulos propios del marketing y los del entorno., estos son los estímulos que entran en la “caja negra” del consumidor/comprador e influenciando...