Finanzas 1

Así nos engaña nuestro cerebro cuando estamos de compras

William Poundstone, autor de "Priceless", habló con "El Mercurio":

Diez chocolates por $10.000 o cada chocolate por $1.000.Matemáticamente es el mismo precio, pero el cerebro del comprador no lo ve así.
"10 por $10.000 implica un trato especial y por lo tanto una ganga. Cuando explico esto, parece muy sencillo, y la gente puede decir'Yo nunca caería en eso'. Pero estamos olvidando cómo compra la mayoría de las personas", dice en entrevista con "El Mercurio" William Poundstone, autor de "Priceless: The Myth of Fair Value (and Howto Take Advantage of It)", un libro que revela la psicología de las ventas.
"Uno está empujando un carrito, con niños irritables, hablando por celular y tirando las cosas dentro del carro. Lapersona no tiene la concentración y atención para dedicarse a pensar en los precios o hacer cálculos matemáticos".
Según Poundstone, un error común de los compradores es la ingenuidad.
"No nos damoscuenta de lo fácilmente que nos engañan. Las impresoras por lo general vienen con descuentos. Esto es así porque se sabe que las personas son más propensas a comprar una impresora de US$ 200 con undescuento de US$ 25 que una impresora de US$ 175. El precio final es el mismo, pero la gente asume que la impresora de $ 200 debe ser mejor".
Pero las tiendas también usan otros trucos para provocar lascompras.
"Uno es el anclaje. Una tienda de lujo, como Louis Vuitton o Prada, va a tener algo extremadamente caro en un lugar prominente de la tienda. Puede que sea un bolso de 20 mil dólares. Ellos noesperan vender muchos de estos bolsos de mano; de hecho, quizás ninguno a ese precio. En su lugar, este bolso sirve como un precio 'ancla'. Uno ve el precio y dice: 'Wow, quién gasta US$ 20.000 en unacartera?'".
Y agrega: "Entonces nos fijamos en la cartera que está al lado, que cuesta US$ 3.000. Esa parece una ganga en comparación. Pero la verdad es que si no habría sido expuesto primero al...