Formas De Acceso A Mercados Extranjeros

FORMAS DE ACCESO A MERCADOS EXTERIORES
Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización exploratorio, poco costosoy con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso a fórmulas más complejas, pero también más eficaces y rentables.
La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas siguientes:
* ¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto, la clientela y losrecursos disponibles, tanto humanos como materiales?
* ¿Qué estructuras de implantación comercial existen en cada mercado que permitan la presencia continuada del producto?
* ¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada destino final?
* ¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del producto?
Las formas de acceso a los mercados, según lanaturaleza del control que se ejerce sobre el canal de distribución, permiten cuatro posibilidades de actuación:
* Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre los mercados, cuya expresión son las distintas formas de venta directa: red comercial propia con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y sucursal.
* Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberaníacomercial, como el piggy back, el consorcio de empresas para exportar y la Agrupación Europea de Interés Económico.
* Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior, que, si bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a niveles ínfimos el grado de control sobre los mercados, como por ejemplo, el recurso a una trading Company, o la venta a través de unimportador distribuidor.
* Las que implican una implantación definitiva en el mercado de destino, y abren el campo de la exportación por inversión: joint venture, exportación planta llave en mano, cooperación empresarial y apertura de un centro de producción propio en el extranjero.
La decisión de la empresa exportadora de escoger una de las soluciones apuntadas obedecerá, además, a consideracionesde tipo fiscal, financiero y organizativo, que será necesario estudiar y concretar para cada mercado.

SITUACIONES ESTRATÉGICAS A LAS QUE SE ENFRENTAN LAS EMPRESAS
EXPORTACIÓN
Es el envío de mercancías o productos del país propio del que se realizan a otro distinto, para su uso o consumo definitivo.
La exportación es la estrategia más común para penetrar mercados extranjeros. Podemosindicar que esta alternativa es el primer paso que las entidades dan en el largo proceso de internacionalización. Las exportaciones pueden ser realizadas a través de dos vías: en forma directa o indirecta.
1. EXPORTACIÓN DIRECTA
La característica de este tipo de exportación radica en que la gestión de promoción y comercialización de los productos es realizada por la propia empresa, ya sea a través desu propio departamento de comercio exterior o mediante la creación conjunta de una entidad especializada en el tema (Consorcios de Exportación).Esta alternativa permite a las unidades económicas un mayor conocimiento y control sobre sus operaciones internacionales.
La exportación directa tiene tres modalidades conocidas:
• Venta directa a clientes. Supone que la MIPYME tendría sus propiosrepresentantes de ventas quienes manejan toda la logística y la atención a clientes.
• Venta a través de importador, agente o distribuidor localizados en el exterior. Es un mecanismo frecuente y no tan complicado manejarlo, aplicable a la MIPYME, especialmente cuando se inicia la actividad exportadora.
• Venta desde una filial de ventas propia o una sucursal. Es un mecanismo más complicado para...