Fundamentos de negociación y ventas
Páginas: 3 (643 palabras)
Publicado: 21 de junio de 2011
UNIVERSIDAD REGIOMONTANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
“Fundamentos de negociación y ventas”
Pamela Urías Ramos
686439
Monterrey, N.L., 26/septiembre/2010
Tarea 3Negociación distributiva:
Es la negociación más antigua del mundo donde lo que gana una parte lo pierde la otra y esto a su vez hace que no se llegue a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" untrato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.
El objetivo perseguido es obtenerla mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro.
En el caso de lograr un acuerdo por este método, al estar pendiente de acordarsobre posiciones y no sobre intereses, se torna en no efectivo, por que considera que detrás de las posiciones sólo existen intereses opuestos, algo que sabemos no es verdad y como también sabemos quecualquier posición puede satisfacer más de un interés y si acordamos sobre posiciones, capaz que no estamos satisfaciendo el interés correcto.
Negociación Integrativa
En este tipo de negociaciónel negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a lavictoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.
Esta negociación sólo puede prosperar en un climade confianza recíproca donde cada parte hace un esfuerzopara poner el acento sobre lo que acerca y evita las oposiciones brutales de intereses. Se informan mutuamente sin rodeos ni engaños; aclaran la manera de cómo comprenden sus posiciones respectivas.Impera una mentalidad colectiva propicia para la búsqueda de soluciones constructivas y para la creatividad.
Esta negociación es una toma de posición ética porque implica admitir diferentes puntos...
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
“Fundamentos de negociación y ventas”
Pamela Urías Ramos
686439
Monterrey, N.L., 26/septiembre/2010
Tarea 3Negociación distributiva:
Es la negociación más antigua del mundo donde lo que gana una parte lo pierde la otra y esto a su vez hace que no se llegue a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" untrato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.
El objetivo perseguido es obtenerla mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro.
En el caso de lograr un acuerdo por este método, al estar pendiente de acordarsobre posiciones y no sobre intereses, se torna en no efectivo, por que considera que detrás de las posiciones sólo existen intereses opuestos, algo que sabemos no es verdad y como también sabemos quecualquier posición puede satisfacer más de un interés y si acordamos sobre posiciones, capaz que no estamos satisfaciendo el interés correcto.
Negociación Integrativa
En este tipo de negociaciónel negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a lavictoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.
Esta negociación sólo puede prosperar en un climade confianza recíproca donde cada parte hace un esfuerzopara poner el acento sobre lo que acerca y evita las oposiciones brutales de intereses. Se informan mutuamente sin rodeos ni engaños; aclaran la manera de cómo comprenden sus posiciones respectivas.Impera una mentalidad colectiva propicia para la búsqueda de soluciones constructivas y para la creatividad.
Esta negociación es una toma de posición ética porque implica admitir diferentes puntos...
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