GENERACIONDE ALTERNATIVAS
Páginas: 4 (965 palabras)
Publicado: 11 de mayo de 2013
GENERACION DE ALTERNATIVAS
En el lenguaje corriente y dentro de la teoría de la decisión, una alternativa es una de al menos dos cosas (objetos abstractos o reales) o acciones que pueden serelegidas. Desde un punto de vista específico, los objetivos y las alternativas son siempre equivalentes.
Específicamente en la negociación al referirse a alternativas se trata de todas aquellas accionesque las partes involucradas pueden adoptar para atender sus intereses en caso de no llegar a un acuerdo, se trata entonces de lo que se puede hacer por medios propios, fuera de la negociación,prescindiendo de la contraparte y sin necesidad de acordar.
Un error muy clásico es estudiar las alternativas en el momento en que una negociación va por mal camino. El conocimiento de las alternativas puededeterminar el éxito en satisfacer los intereses.
Establecer alternativas propias y las de la otra parte es una tarea fundamental en el proceso de negociación. Durante la etapa de preparación se deberesponder a la pregunta: ¿Qué se puede hacer si no se llega a un acuerdo? Y es justamente en la respuesta que se van a hallar las alternativas. Lo mismo se debe considerar con relación a lo que laotra parte haría si no se lograra el acuerdo, aunque evidentemente la respuesta a esta pregunta estará, según el caso, más o menos cargada de incertidumbre.
Una vez establecidas las alternativas, sedebe identificar a la mejor de ellas, y esto es lo que el modelo de negociación de Harvard denomina BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o en español MAAN (Mejor Alternativa a un AcuerdoNegociado) . Se trata de una variable clave en el resultado del proceso de negociación; es su alternativa ganga, el mejor curso de acción para satisfacer los intereses propios sin el consentimiento dela otra parte; de hecho es la principal y más genuina fuente de poder de ese proceso: Cuanto mejor sea su MAAN, más poder tendrá usted.
Se debe responder a las siguientes preguntas en busca del...
En el lenguaje corriente y dentro de la teoría de la decisión, una alternativa es una de al menos dos cosas (objetos abstractos o reales) o acciones que pueden serelegidas. Desde un punto de vista específico, los objetivos y las alternativas son siempre equivalentes.
Específicamente en la negociación al referirse a alternativas se trata de todas aquellas accionesque las partes involucradas pueden adoptar para atender sus intereses en caso de no llegar a un acuerdo, se trata entonces de lo que se puede hacer por medios propios, fuera de la negociación,prescindiendo de la contraparte y sin necesidad de acordar.
Un error muy clásico es estudiar las alternativas en el momento en que una negociación va por mal camino. El conocimiento de las alternativas puededeterminar el éxito en satisfacer los intereses.
Establecer alternativas propias y las de la otra parte es una tarea fundamental en el proceso de negociación. Durante la etapa de preparación se deberesponder a la pregunta: ¿Qué se puede hacer si no se llega a un acuerdo? Y es justamente en la respuesta que se van a hallar las alternativas. Lo mismo se debe considerar con relación a lo que laotra parte haría si no se lograra el acuerdo, aunque evidentemente la respuesta a esta pregunta estará, según el caso, más o menos cargada de incertidumbre.
Una vez establecidas las alternativas, sedebe identificar a la mejor de ellas, y esto es lo que el modelo de negociación de Harvard denomina BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o en español MAAN (Mejor Alternativa a un AcuerdoNegociado) . Se trata de una variable clave en el resultado del proceso de negociación; es su alternativa ganga, el mejor curso de acción para satisfacer los intereses propios sin el consentimiento dela otra parte; de hecho es la principal y más genuina fuente de poder de ese proceso: Cuanto mejor sea su MAAN, más poder tendrá usted.
Se debe responder a las siguientes preguntas en busca del...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.