General Drugstore Inc

INFORME FINAL DE ANALISIS DE SITUACIONES DE NEGOCIO
CASO: General Drugstore Inc.
ALUMNO: Pilar Chirinos Bouillon
1. ¿Cuál es el problema explícito con el que se enfrenta Trucks? ¿Qué es lo que lo ha generado?
Richard Trucks no puede reorganizar el área de ventas porque tiene la oposición de su jefe y de los agentes de ventas antiguos.
2. ¿Cuál es el problema de la división de Syracuse y cuál esla causa que genera este problema?
El problema es que las ventas no están creciendo al ritmo de las otras divisiones, actualmente solo tienen un 19.5% del potencial de ventas. Este problema se genera porque la división de Syracuse ha continuado con el programa de ventas antiguo, el anterior gerente de ventas no acató las políticas de marketing dadas por la oficina central y no se interesó enreorganizar las zonas de ventas.
3. En base a lo anterior, plantea (si tú eres Trucks) un plan de acción lo más detallado posible para intentar resolver los problemas (de la empresa y el tuyo).
Lo que se busca es tener una división de ventas con objetivos claros, alineada a las políticas de la central y que obtenga mayor participación en el mercado para lo cual se propone lo siguiente:
3.1 Gerente dela división de Syracuse:
D. Burton, directivo que labora en la compañía desde la fusión de la Droguería en 1958, persona que no se ha adaptado al cambio, continua gerenciando como si fuese una empresa familiar y no desea salir de su zona de confort; sin embargo sus responsabilidades implican:
Analizar las ventas por cliente, producto y estimar las ventas futuras.
Planificar las ventas de losproductos.
Analizar los costos de ventas, realización de planes de ventas

Hablaría con él y pedirle su respaldo para acatar las políticas de la oficina central, redistribuir las zonas de Asa Bush y después de tres meses presentarle un plan de reorganización de la división el cual incluiría una evaluación a los agentes y aspirantes de ventas, reorganización de las zonas, incentivos en ventas.

3.2Asa Bush:
Agente de ventas de 65 años de edad, se jubila un año antes de lo acordado con la empresa porque si hay una reorganización de las rutas de ventas no quiere que su promedio de ventas de los últimos cuatro años disminuya, ya que este es el ingreso que se toma para la jubilación.
Dejaría que Bush se jubile y no haría nada para retenerlo, esto facilitaría mis planes futuros de reorganizaciónde las rutas de los agentes.
3.3 Jhon Jameson
Hablar con el agente de ventas Jhon Jameson para explicarle que la división de Syracuse tiene que alinearse a los objetivos de la Central y que dentro de ello se encuentra reorganizar las rutas según la conveniencia de la empresa y no en función a los tratos verbales hechos con el anterior gerente de división.
Jameson deberá alinearse a los objetivos ypolíticas definidas por la división, después de dos meses se le evaluará para ver si tiene potencial de seguir laborando en la empresa.

3.1 Agentes de ventas:
Capacitación en técnicas de ventas a los agentes de ventas antiguos.
Poner en práctica el plan diseñado por la oficina central de Nueva York que consiste en:
Fomentar las ventas de mayor valor medio por artículo del pedido, ya que el costode preparación y despacho de cada concepto por pedido era constante.
Fomentar las ventas de productos con mayor precio con la finalidad de optimizar los gastos de pedido porque entre veinte y cien libras eran aproximadamente los mismos.
Fomentar la venta de productos que generan mayor utilidad.
Establecer porcentaje de comisiones iguales para todos y en función al importe de ventas realizadas enel mes.
Plan de reconocimiento mediante bonos e incentivos: p.emj: este mes quienes cumplan con vender xx cantidad del producto xxxx, tendrán una bonificación de $ xx
Evaluación mensual del desempeño a través del reporte de ventas, los objetivos y metas alcanzadas, el gerente de ventas será el encargado de esta evaluación.
Después de dos meses de la reorganización de la división, evaluar a los...