GESTI N DE VENTAS

GESTIÓN DE VENTAS

ING. MIJAHIL SEMPERTEGUI R.

INTRODUCCIÓN
• Administración, proceso de planear, organizar,
dirigir y controlar.
• Actualmente: procesos, eficiencia, logro de
objetivos, etc.
• Administración
de
ventas:
Como
la
administración del componente de venta
personal del programa de marketing

INTRODUCCIÓN
• Equipo de ventas externo costoso marketing.
• Administración de ventas unaparte muy
importante, esfuerzo total de la administración.
• Entender cómo actúa el sistema de marketing.
• Planif: Establecer objetivos, decisión de
alcanzarlos.
• Ejec: Organizacion, selecc. y operaciones de la
empresa.
• Valoración vista atrás y adelante.

VISIÓN GENERAL DE LA GESTIÓN DE VENTAS
Y LAS VENTAS PERSONALES
“Pueden quitarme mi dinero y mis fábricas, pero
si me dejan a mis vendedores,en dos años
volveré a estar donde estaba”
Andrew Carnegie

VISIÓN GENERAL DE LA GESTIÓN DE VENTAS
Y LAS VENTAS PERSONALES
• Muchos desafíos, contar un director de
ventas experto en marketing.
• Vendedor asesor consultor dentro, fuera.
• Un gerente es muchas cosas.

 RESPONSABILIDADES BÁSICAS DE UN
GERENTE DE VENTAS
• 1) preparan planes y presupuestos de ventas; 2) establecen las
metas y objetivosde la fuerza de ventas; 3) calculan la
demanda y pronostican las ventas; 4) determinan el tamaño y la
estructura de la fuerza de ventas de la organización; 5) reclutan,
seleccionan y capacitan a los vendedores; 6) designan los
territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen
estándares de desempeño; 7) compensan, motivan y guían a la
fuerza de ventas; 8) conducen el análisis delvolumen de ventas,
su costo y utilidades; 9) evalúan el desempeño de la fuerza de
ventas, y 10) monitorean la conducta ética y social de la fuerza
de ventas.

Plan y presupuesto de ventas
• Dirección a la estrategia decisiones y
actividades establecer metas y objetivos
(táctica) alto nivel trimestrales anuales primer
nivel mensual, semanal, diarias.

Cálculo de la demanda y pronóstico de las
ventas• Potencial del mercado antes de un pronostico de
ventas enfoques cuanti y cuali.
• Después de todo, el pronóstico final de ventas
puede determinar el éxito o fracaso de la
compañía.

Determinación del tamaño y estructura de
la organización de ventas
• Afecta incluyendo las descripciones de
puestos,
métodos
de
compensación,
pronósticos
de
ventas,
presupuestos,
asignación de territorios,supervisión,
motivación y evaluación del desempeño de la
fuerza de ventas.

Reclutamiento, selección y entrenamiento
de los vendedores
• Atraer personal calificado,
inducción ,
responsabilidades, expectativas ajusten social
y psicológica, especial técnica de ventas
• ¿Quién debe recibir la capacitación? ¿Quién
debe ser el capacitador? ¿Dónde, cuándo y
cómo se debe llevar a cabo la capacitación?
¿Qué debeenseñarse?

Distribución de los esfuerzos de ventas y
establecimiento de las cuotas de ventas
• Primero establecer los territorios de ventas
segmento de mercado clientes comparten
característica comunes de compra realizar un
itinerario o ruta, pocos uso del tiempo
capacitar tiempo y territorio.

Compensación, motivación y dirección de la
fuerza de ventas
• Las decisiones sobre la compensación dela
fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos
financieros como no financieros.
• Los gerentes de ventas pueden ayudar a crear la
clase de ambiente de trabajo e incentivos que
elevan la moral y el entusiasmo de los
vendedores, necesidades personales y las
aspiraciones.

Análisis del volumen de ventas, costos y
utilidades
• Analizar las relaciones de volumen, el costo y
las utilidades a travésde las líneas de
producto, territorios, clientes, vendedores y
funciones de ventas y marketing.

Medición y evaluación del desempeño de la
fuerza de ventas
• El propósito general de la evaluación del
desempeño es mejorar la rentabilidad de la
compañía al optimizar los esfuerzos de la
fuerza de ventas.
• 1) comparaciones de vendedor a vendedor, 2)
comparaciones del desempeño actual contra
el...