Gesti N De Ventas

Gestión de Ventas
“Es un proceso dinámico donde interactúan diferentes elementos que contribuyen a que la venta se realice, teniendo como premisa la satisfacción de las necesidades del cliente”.
Elementos fundamentales de la Gestión de Ventas.
 El Enfoque hacia el cliente
 El Equipo de Ventas.
 El Proceso de Venta.
 La Supervisión y Motivación del Equipo de ventas.
 La Comunicación en lasVentas.
 El Merchandising
 El Enfoque hacia el cliente Cliente: No es quien compra nuestros productos, sino alguien que tiene necesidades y que estamos interesados en satisfacer, por tanto es la “Vía de Satisfacción de Necesidades y Expectativas Humanas”. Los clientes son además: - Personas que utilizan sus productos o servicios. - Personas que se ven afectadas o beneficiadas por su producto oservicio. - Personas que venden o suministran sus productos a otros. - Los miembros de su equipo de trabajo. - Personas que están directamente subordinadas a usted o que usted se le subordina (por los objetivos de trabajo). - Personas que están a su alrededor en su centro de trabajo. - Personas que dependen del éxito de la Empresa. - Usted mismo. (La fuente de motivación más importante es la propiamotivación suya) pero...para resolver sus necesidades debe resolver las de los clientes en primer lugar.
* FUERZA DE VENTAS. Es el personal externo a la empresa o propio de ésta que se dedica a la comercialización de sus productos o servicios, aunque hay también otros colaboradores que participan en el desarrollo de las ventas y en sentido amplio son componentes de esta fuerza. *VENTA PERSONAL. Esuna forma de comunicación personal en la que se produce un intercambio oral, en doble sentido, entre el vendedor y el comprador.
EL VENDEDOR. Es el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultura general y conocimientos técnicos permanentemente renovados, a satisfacer lasnecesidades de los consumidores a través del correcto empleo de los satisfactores con fines de bien común. TIPOLOGÍA DE LAS VENTAS.
I.- SEGÚN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
a) MAYORISTAS.
b) MINORISTAS.
II.- SEGÚN EL LUGAR DONDE SE REALICEN LAS VENTAS.
a) DEL PUNTO DE VENTA.
b) A DOMICILIO.
c) ESTABLECIMIENTO O DEPENDENCIA DEL COMPRADOR.
d) FERIAS, EXPOSICIONES, VÍA PÚBLICA (CALLEJEROS).
LAS CLASIFICACIONES BY C SON DENOMINADAS TAMBIÉN COMO: VENDEDORES DE RUTEO, VENDEDORES DE TERRENO, VENDEDORES DE PUERTA EN PUERTA, ENTRE OTROS.
III.- SEGÚN LA FORMA DE COMUNICACIÓN.
a) PERSONAL
b) POR TELÉFONO
c) CORREO, INTERNET
IV.- SEGÚN LA FORMA DE TOMAR EL PEDIDO.
a) TOMADOR DE PEDIDOS
b) BUSCADOR DE PEDIDOS (PROSPECTACIÓN)
REQUISITOS GENERALES DEL VENDEDOR.
1) PRESENTACIÓN
2) SALUD APARENTE
3) INTELIGENCIA
4)ADAPTABILIDAD
5) EMPATÍA
6) TACTO ***
7) FLEXIBILIDAD
8) MADUREZ EMOCIONAL
9) CAPACIDAD DE AUTOORGANIZACIÓN
10) LEALTAD, ÉTICA, CONFIABILIDAD, DEDICACIÓN TACTO *** "Es el discernimiento claro de lo más apropiado para hacer y decir en el trato con los demás, implica delicadeza y fina percepción de lo agradable".
REQUISITOS PROFESIONALES DEL VENDEDOR.
1) SENTIDO COMERCIAL (VOCACIÓN DE SERVICIOS.
2)INICIATIVA
3) SOCIABILIDAD
4) AGRESIVIDAD CONTROLADA (EMPUJE).
5) FACILIDAD DE EXPRESIÓN, BUEN COMUNICADOR.
6) HABILIDAD PARA PERSUADIR
7) SERVICIAL
8) CONFIANZA EN SÍ MISMO
9) EXPERIENCIA
10) VOLUNTAD DE TRABAJO (MORAL DE VENTA).
ACTIVIDADES FUNDAMENTALES DEL VENDEDOR. Son inherentes a todo vendedor con independencia del tipo de ventas al cual se dedica:
 Conocer la mercancía. Permite informar oasesorar o los clientes acerca de las mercancías que requiere o demanda.
 Reposición de la mercancía. Esta actividad es de vital importancia. El vendedor es el factor principal para que un producto o parte de su surtido no se agote en el lugar de venta, teniendo existencias en el almacén.
 Chequeo y marca de los productos. El vendedor debe comprobar si las cantidades servidas concuerdan con el...