Gestion Comercial

Páginas: 2 (271 palabras) Publicado: 10 de noviembre de 2012
1)Introducción:Lascondicionesdemercado,dinámicoyglobal,hanforzadoalasempresasaoptarporeldesarrollodenuevosestilosdegestiónysupervisióndeequipos,poniendomásatenciónaaspectosdelaoperacióncomercialquelogremayorempatiaconcadaclienteindividualmente,enlugardeproseguirconelfocotradicionaldeproductosmásgenéricosyestandarizados.Eltalentonativodelosrepresentantesdeventasyanoessuficienteparavenderefectivamenteenelambientedenegociosactual.Concretamente,losequiposcomerciales-ventasnecesitanadoptarunsetdemétodos,procedimientosyherramientasparaejecutarlainformaciónenformaefectiva,analizarlaevolucióndelmercado,evaluarelpotencialdelosclientes,diseñarestrategiaspersonalizadas(customization)paralaretencióndeclientes,mejorarlaestructuracióndeltrabajoylaadministracióndelpresupuestocomercial.Losmiembrosdelosequiposdeventastienenunnuevorol,juntoalaplanificacióndelasventasalineadoconlosclientes,quebuscadesarrollarsoluciones“confiablesybeneficiosas”,serequieretenerhabilidadesdeemprendimiento,porlotanto,elMejoramientoContinuoenlaGestióndeVentasesvitalenlagestióndenegociosyeléxitodelaempresadependerádelaseficienciasejecutadasporlosprofesionalesdelaventasdedistintostiposdecompañías,rubros,productosyservicios.LafuncióndeVentashasidosiempreunaactividadcentralentododesarrolloempresarial,yasea,contratandogenteclave,formandoalianzas,ganandocuentascríticas,oobteniendofinanciamientosrentables.LateoríacontemporáneadelasVentas(generalmenteVentaConsultiva)vamásalládeloselementosclásicosdelanegociación,presentacionesydesarrollodeunapersonalidadextrovertida,elnuevoenfoquesecomplementaymigrahaciaunafuncióndeVentasdondesereconocenprocesosaltamentevinculadosaMarketing,Operaciones,Servicios.Contodo,estafuncióndeVentasysusProcesosdebenestaralineadosconelProcesodeComprasdelclienteobjetivo,sinolas,brechasdeefectividadcomercialseránsiempredifícilesdecerrar.Simultáneamente,laautomatizacióndelafuerzadeventas(SFA),lasistematizacióndelosprocesosdeVentascomofilosofíadegestión,elusodeherramientassoftwarecomolosCRM,c...
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