Gestion De La Calidad Total
Páginas: 6 (1372 palabras)
Publicado: 17 de abril de 2011
GESTIÓN DE LA CALIDAD TOTAL
Tema:
“Propuesta de mejora en la gestión de comercialización para la unidad de ventas corporativas de una empresa de telecomunicaciones”
Alumno:
Mendoza Vargas, Pablo Francisco
Agosto, 2010
PLAN DE TESIS
TEMA:
Mejora Continua
TITULO:
“Propuesta de mejora en la gestión de comercialización para la unidad de ventas corporativas de unaempresa de telecomunicaciones”
OBJETIVO GENERAL:
Proponer un método de mejora en la gestión de comercialización en la unidad de ventas corporativas de una empresa telecomunicaciones. Identificar los procesos claves dentro del área e indicadores de gestión necesarios para mejorar la gestión de ventas del canal distribuidores. Documentar las normas y procedimientos a seguir en cada una de susetapas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
1. Establecer un marco teórico acorde con las alternativas de solución para el problema de la empresa. Realizar un contraste con las diferentes técnicas de mejora continua existentes. Mencionar la Norma ISO 9001 y la estructura necesaria para alcanzar un sistema de gestión de calidad de acuerdo a sus especificaciones. Identificar el método de mejora continua másacorde a la situación de la empresa y las características del proceso.
2. Analizar la situación actual de la empresa. Especificar la importancia del área de ventas y distribución. Identificar la causa raíz de los problemas principales. Detallar los procesos que se desarrollan dentro del área. Identificar los procesos clave que pueden ser objeto de mejora.
3. Proponer un método de mejorapara los procesos claves del área. Realizar el análisis de costo beneficio de la propuesta. Identificar las consideraciones para llevar a cabo la propuesta.
4. Realizar las conclusiones a partir de la información presentada. Proponer recomendaciones para la empresa.
FUNDAMENTOS:
La empresa de Telecomunicaciones cuenta con dos unidades de negocio: Pre-pago y Postpago. Esta ultimaunidad, es la que genera mayores ingresos a la empresa, puesto que garantiza un flujo de ingresos económico en un tiempo determinado. En la actualidad, la empresa ha adoptado una estrategia de penetración de mercado para asegurar sus ingresos. Por tal motivo se ha invertido $200 millones al año en términos de infraestructura para ampliar la cobertura. Como se aprecia en el grafico siguiente la empresacuenta con el mayor numero de distritos en cobertura total.
[pic]
En contraste, se puede encontrar que a pesar de las fuertes inversiones en cuanto a infraestructura. La empresa no ha conseguido liderar el mercado en el que se desarrolla. Desde el ano 2009, su principal competidor sigue liderando el mercado post-pago.
[pic]
Dentro del canal Post-Pago se han subdividido los clientesen corporativo, masivo y control. Para la atención de los clientes corporativos existen dos tipos de canal de ventas: las cadenas, el directo y el indirecto. Este ultimo canal esta compuesto por los centros autorizados, los puntos de venta y los distribuidores.
Las ventas atreves del canal distribuidores se realizan por medio de los distribuidores autorizados. Estos distribuidores son, en sumayoría, medianas empresas conformadas con la finalidad de brindar el servicio de ventas de los productos de la empresa. Los distribuidores son responsables de contratar su propia fuerza de ventas y realizar la prospección y evaluación de clientes; así como también, gestionar la venta hasta el cierre bajo los parámetros definidos por la empresa.
La empresa realiza la compensación económicade los canales por medio de bonificaciones en relación con el número de apertura de nuevas líneas que tengan durante el mes. La bonificación directa de los consultores se realiza en base al mismo indicador. Por este motivo, los consultores tienen como objetivo principal conseguir el mayor número de clientes. A continuación se presenta el grafico de altas corporativas (nuevas líneas) a Junio de...
Tema:
“Propuesta de mejora en la gestión de comercialización para la unidad de ventas corporativas de una empresa de telecomunicaciones”
Alumno:
Mendoza Vargas, Pablo Francisco
Agosto, 2010
PLAN DE TESIS
TEMA:
Mejora Continua
TITULO:
“Propuesta de mejora en la gestión de comercialización para la unidad de ventas corporativas de unaempresa de telecomunicaciones”
OBJETIVO GENERAL:
Proponer un método de mejora en la gestión de comercialización en la unidad de ventas corporativas de una empresa telecomunicaciones. Identificar los procesos claves dentro del área e indicadores de gestión necesarios para mejorar la gestión de ventas del canal distribuidores. Documentar las normas y procedimientos a seguir en cada una de susetapas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
1. Establecer un marco teórico acorde con las alternativas de solución para el problema de la empresa. Realizar un contraste con las diferentes técnicas de mejora continua existentes. Mencionar la Norma ISO 9001 y la estructura necesaria para alcanzar un sistema de gestión de calidad de acuerdo a sus especificaciones. Identificar el método de mejora continua másacorde a la situación de la empresa y las características del proceso.
2. Analizar la situación actual de la empresa. Especificar la importancia del área de ventas y distribución. Identificar la causa raíz de los problemas principales. Detallar los procesos que se desarrollan dentro del área. Identificar los procesos clave que pueden ser objeto de mejora.
3. Proponer un método de mejorapara los procesos claves del área. Realizar el análisis de costo beneficio de la propuesta. Identificar las consideraciones para llevar a cabo la propuesta.
4. Realizar las conclusiones a partir de la información presentada. Proponer recomendaciones para la empresa.
FUNDAMENTOS:
La empresa de Telecomunicaciones cuenta con dos unidades de negocio: Pre-pago y Postpago. Esta ultimaunidad, es la que genera mayores ingresos a la empresa, puesto que garantiza un flujo de ingresos económico en un tiempo determinado. En la actualidad, la empresa ha adoptado una estrategia de penetración de mercado para asegurar sus ingresos. Por tal motivo se ha invertido $200 millones al año en términos de infraestructura para ampliar la cobertura. Como se aprecia en el grafico siguiente la empresacuenta con el mayor numero de distritos en cobertura total.
[pic]
En contraste, se puede encontrar que a pesar de las fuertes inversiones en cuanto a infraestructura. La empresa no ha conseguido liderar el mercado en el que se desarrolla. Desde el ano 2009, su principal competidor sigue liderando el mercado post-pago.
[pic]
Dentro del canal Post-Pago se han subdividido los clientesen corporativo, masivo y control. Para la atención de los clientes corporativos existen dos tipos de canal de ventas: las cadenas, el directo y el indirecto. Este ultimo canal esta compuesto por los centros autorizados, los puntos de venta y los distribuidores.
Las ventas atreves del canal distribuidores se realizan por medio de los distribuidores autorizados. Estos distribuidores son, en sumayoría, medianas empresas conformadas con la finalidad de brindar el servicio de ventas de los productos de la empresa. Los distribuidores son responsables de contratar su propia fuerza de ventas y realizar la prospección y evaluación de clientes; así como también, gestionar la venta hasta el cierre bajo los parámetros definidos por la empresa.
La empresa realiza la compensación económicade los canales por medio de bonificaciones en relación con el número de apertura de nuevas líneas que tengan durante el mes. La bonificación directa de los consultores se realiza en base al mismo indicador. Por este motivo, los consultores tienen como objetivo principal conseguir el mayor número de clientes. A continuación se presenta el grafico de altas corporativas (nuevas líneas) a Junio de...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.